模块六促成交易.pptx

模块六促成交易;2;单元一成交信号的识别和把握;4;5;单元一成交信号的识别和把握;单元一成交信号的识别和把握;语言信号;频频点头;眼睛好像要闭起来，或是不眨眼;客户索取产品样本或报价单，并仔细研究;背景材料：

小李：“您好，我是小李，您个人需要一台传真机在家使用，是吗？”

顾客：“是的。”

小李：“我为您介绍这款S-100型，它可以自动进纸，自动出纸，同时具有来电显

示、呼叫转移的功能，除了简单的……”

顾客：“噢！它可以进行无纸接收吗？”

小李：“是的，这一机型体积小，安装方便，非常适合家庭使用。”

顾客：“听起来还不错，那价格是多少？”

小李：“1580元，我们的价格很合理。”

顾客：“你们产品的售后服务怎样？”

小李：“我们的售后服务非常健全，产品在买回家后如果出现问题一个月内可以包

换，一年内保修，同时，在全国22各大中型城市都有售后服务处，你可以

放心地使用。”

顾客：“支付方式是怎样？”

小李：“我们共有两种支付方式：第一种，你可以直接把款付到我们的账户上；

第二种，可以通过邮局汇款。您可以任意选择。”

顾客（沉默）

小李：“我们的产品，不论质量还是从价格上来说，目前在市场上都极有优势。”

顾客：“可是我认为你们产品的价格还是有些偏高。”;单元二促成交易的技能;优惠成交法;假定成交法;请求成交法;选择成交法;从众成交法;机会成交法;试用成交法;案例分析

推销员老黄带着小张前去拜访省教委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿着样品向处长做了演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说：“这东西不错。这样，我现在还有点事，过几天我给你打电话。”

小张：“那我等您电话。”

老黄这时却站了起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身边也很气派，您说对吗？”

郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但我今天有点事，改天再谈吧。”

老黄：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感觉使用起来很方便。”

郑处长：“是吗？”

老黄：“是的，而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的，试销期以后，价格就会上涨10%，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”

郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，买一台。”

告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你的推销中的其他工作做的多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。推销员就应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”;总结利益成交法;对比平衡成交法;以退为进成交法;单元三订立合同与售后管理;单元三订立合同与售后管理;单元三订立合同与售后管理;二、应收账款管理;三、优质售后服务;门店投诉类型及处理流程;向顾客道歉以缓和顾客情绪;门店抱怨处理细节