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一、销售计划管理基础

□销售计划的架构

1.

销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方

针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、

2.

(1)商品计划(制作什么产品?)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)

很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其

中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内

容可参见图14.2.1。

年度销售总额计划的编制

1.

如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的

2.

如表中第3.4.5.6

3.

4.

表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总

额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各

个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。

3.损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划

边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100

4．资产周转率基准=

5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100

6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率

×100

□月别销售额计划的编制

1.

如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了

解。

2.

3.

以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的

三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视

此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到

每个月的销售额计划了。

□月别商品别销售额计划的编制

1.

首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，

计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2.

下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过

3.

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售

表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。

部门别、客户别销售额计划的编制

1.

如表14.2.5所示，

2.

(1)

(3)

3.

销售费用计划的编制

1.

在年度计划损益表的第4栏一般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。

第1项销售变动费用的项目如表14.2.6所示。第2项的销售固定费用是一方面参考

过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。

2.

3.

用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销

□

1.

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(7)

2.

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)

(8)

3.

(1)

(2)

(3)

(4)

4.

(1)POP(销售点展示)

(2)

(3)

(4)

(5)

□销售帐款回收计划的编制

1.

配合月别销售总额计划，(如表14.2.7所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过

2.

以实际情况言，不编制表14.2.7，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，

3.

本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高