客户需求分析报告.doc

客户必需求分析报告

客户必需求分析报告

客户必需求分析报告

在企业的销售队伍中，经常听到的埋怨是“我们的客户不必需要〞“我们的客户没有钱〞“客户说要等一段时间〞……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实必需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清楚，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的必需求作出最准确的定义，依据定义出来的必需求然后再选择和解释产品。一般状况下，产品销售成功的几率取决于消费者的必需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实必需求，按照消费者的必需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合制定，提供给客户一件最合适的产品。但是，了解客户的必需求是长期而深入的工作，然而对客户的必需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户必需求定义呢？

先来看看什么是定义客户的必需求？

客户的必需求往往是多方面的、不确定的，必需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常准确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种状况下，必需要强化与客户的沟通，对客户的必需求做出定义。

定义客户的必需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的熟悉以准确的方式描述并展示出来的过程。

当然，在进行客户必需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，无妨注意以下几个原则：

1.全面性原则关于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的必需求，全面掌握客户在生活中关于各种产品的必需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的必需要完整地体现在你的面前，而且依据客户的全面必需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏〞的了解往往会疑惑客户，刻画销售人员关怀客户、爱护客户的经典形象。

2.特别性原则随时不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足必需求。所以，要特别产品和客户必需求的结合点，清楚的定义出客户的必需求，必要的随时要给客户对本产品的必需求形成一个“独特的名称〞。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特熟悉，为它定义出一各别人都没有意识到的“提升生活舒适度必需求〞等。

3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户必需求的定义同样如此，把客户必需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程显然囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正必需求。也就是说，要对客户的必需求作出清楚的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户必需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的必需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户必需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的必需求要进行定义只能是“我们认为您的必需求是……，您认同吗？〞注重对客户必需求的分析，不仅是从其必需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查——此乃产品销售和必需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采纳各种方法具体具体地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者必需求的把握。显然，我们的必需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般状况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的'资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。

分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定必需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并依据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其必需求的变化趋势。掌握趋势