渠道拜访流程.ppt

P.O.P.S.O.C.K.S

零售商拜访流程;零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.S;不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上

要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪盲目出差

要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备

应该准备哪些内容？;

回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手…

更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题

拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的…;销售统计

进货数量

销售目标

促销政策

我方库存

竞争对手信息;设定目标

根据前面的准备来设定你的拜访目标

1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎

（规格、花纹、数量）

1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等）

-质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类都属于新产品）

为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)

把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标

最重要的问题：想清楚如何合理安排说出这一系列数字和信息

;工作包

根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善:

产品手册、单页

证明信（如果需要有）

销量报表数据

其他销售工具（电脑、有电的手机、气压表、小礼品、名片、笔、手记簿、花纹卡尺）

;核心:

每次准备必须设定拜访目标

每次准备必须回顾上次拜访记录;观察

观察绝不仅仅是看,还应包括听和问

观察的目的是为了收集有价值的信息,来为你的拜访服务;在你走向店面时观察:

店面外观

招牌

门口停放的卡车

拆装区域

横幅或海报

…;在整个拜访过程当中,随时观察:

轮胎(我们品牌和其它品牌):数量、规格、花纹、摆放的位置…

宣传品:海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定…

了解生意状况:销售记录、客户登门…

零售商的行为(注意力,反映,态度…)

如果是陌生拜访：递上你的名片，判断和你说话的人是否決策人

;仔细观察你在哪些地方能给零售商(和他的客戶)提供服务？

贴招贴画、检查气压计、安裝方法及安裝工具建议、修补方法说明、需要处理的废旧轮胎、陈列架的整理、环境的清理

君子动口还要动手，适当的亲自动手比说更有效果

;开场白

好的开场白可以建立良好的沟通氛围,让你的拜访更容易取得成功

开场白通常包括:

交换名片

自我介绍

说明来意

确认对方身份

一个轻松的小话题

适时微笑:最好的润滑剂;推广公司

你可以向客户介绍:

表扬对方的优点开始你的推销

中策橡胶集团的历史和文化

我公司规模和行业地位

如果可能的话，向零售店沟通当地车型调查情况，并结合我公司产品与其介绍

这可以帮助你:

赢得客户尊敬和信任

让客户更有信心来合作;产品介绍

每次拜访介绍一种产品的FAB

利用产品单页和轮胎来进行介绍

理赔政策的解释

;应付抱怨意见

先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条件，及可能发生的情况。不要轻易给客户承诺或自我检讨；

如果有可行性的方案，立刻处理;利润讨论

所有生意都需要追求利润,所以利润讨论是必需的:

单胎利润

废旧轮胎回收销售利润

折扣

返利

零售商项目支持

广告支持

促销政策

长远利益

与竞争对手的比较;推销服务

向零售商介绍专业的服务,帮助他去满足用户的需求:

拆装

车辆及轮胎保养

修补

新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等

废旧轮胎回收;

当有用户上门买胎时,帮助零售商售出:

展示你的专业性

展示你对零售商的支持

获得用户信息

;为什么检查库存如此重要?

零售商永远优先销售他的存货

充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要,对零售商同样重要)

了解零售商经营动向

库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金

合理的订单建立在库存的检查和分析上

;如何检查库存?

去查实际库存

如果有困难,看库存报表是第二选择

不仅我公司销售品牌,还有竞争对手的库存

规格、花纹、数量

留意新产品和不正常的情况(如大量进货进一步了解是否有大规模的促销活动);取得订单

如何分析订单?

零售商月销量和销售潜力

销售目标的达成情况

你的拜访频率

零售商资金和库存状况

经销商的库存和送货时间

促销

用户拜访的结果(用户的订单);用检查库存的结果來指出需要添置哪些货。

特别注意新产品的订单。

零售商进货情況同目标对比和銷售分析，帮助零銷商完成他的目标。

分析销售形势：包括车型的变化、道路变化、价格的变化、轮胎品牌的变化；

销售目标和销售政策的讲解

不断鼓励零售商，提高销售业绩

;公司支持

培训

制定促销或宣传计划

店招/广告牌

故障轮胎及废旧轮胎处理支持

你的服务:

拜访用户

店面陈设建议

库存建议

入店培训

宣传品:海报、产品单页、礼品、工作服…;市场信息和知识

政策法规

行业:运输、轮胎、汽车（原配市场及替换市场）

用户资料

里程表现

轮胎