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商务谈判双赢案例（通用4篇）

商务谈判双赢案例（通用4篇）

商务谈判双赢案例篇1

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要开放一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了细心而又周密的预备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了细心的选择。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队娴熟地演奏起由周亲自选定的《秀丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此生疏的乐曲，由于，这是他平生最宠爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而吵闹的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的细心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种超群的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：在不舒适的环境下，人们可能会违反本意，言不由衷。英国政界领袖欧内斯特贝文则说，依据他平生参与的各种会谈的经验，他发觉，在舒适明朗、颜色悦目的房间内进行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年月为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧急心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也格外舒适，与随从的伴随人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三认真看了一下房间的温度计，是17.8度。这一田中角荣习惯的17.8度使得他心情舒适，也为谈判的顺当进行创造了条件。秀丽的亚美利加乐曲、17.8度的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开头时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并依据其意见开展工作。运用这种方式应当留意的是，拿来征求对手意见的问题应当是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于敬重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开头时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，你看我们把价格和付款方式问题放到后面争辩怎么样?所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

商务谈判双赢案例篇2

有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便争辩起来如何分这个橙子。两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子依据既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了公正的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通，没有达到共赢的结果。

假设，两个来自充分沟通各自所需，或许有多个状况和方案消灭。其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。

再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：假如将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想，就答应了。爸妈刚给他五块钱，正打算买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。

商务谈判双赢案例篇3

在一笔大宗交易中失去焦点

记得在我担当房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(SignalHill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的全部者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就肯定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样假如经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人格外不情愿，他认为120万美元的报价的确太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个格外严重的战术性错误：他不应当去见投资商，而应当让投资商来见他，由于当你在自己的势力范围内进行谈判时