促进成交的技巧.ppt

8、最后机会成交法指销售员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交方法。第31页,共38页，2024年2月25日，星期天利用优惠条件来促使顾客购买。优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。9、优惠成交法第32页,共38页，2024年2月25日，星期天10、保证成交法指销售员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法，是一种大点成交法。保证内容包括商品质量、价格、交货时间、售后服务等。第33页,共38页，2024年2月25日，星期天11、小狗成交法/试用促成法销售员请求顾客试用少量包装的商品，先行试用，以减少风险。如果顾客试用后对商品满意，以后就会多量地购买。即先试用，后购买。第34页,共38页，2024年2月25日，星期天12、以退为进成交法在与顾客谈判时，销售员先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提，不能作出一次性的大幅度让步。第35页,共38页，2024年2月25日，星期天13、激将成交法（SRO成交法）销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客，利用顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。第36页,共38页，2024年2月25日，星期天谢谢！第37页,共38页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第38页,共38页，2024年2月25日，星期天*关于促进成交的技巧所谓成交，是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示，立即购买产品的行动过程。第2页,共38页，2024年2月25日，星期天一、顾客交易行为的心理种类二、建议购买的时机与技巧主要内容第3页,共38页，2024年2月25日，星期天一、顾客交易行为的心理种类1、求美心理2、求名心理3、求实心理4、求新心理5、求廉心理6、攀比心理7、嗜好心理8、猎奇心理9、从众心理10、感性心理11、求便心理12、儿童消费心理第4页,共38页，2024年2月25日，星期天1、求美心理——追求商品的艺术欣赏价值心理核心“装饰”、“漂亮”顾客类型中青年女顾客以及文艺界人士商品类型女性时装、化妆品、首饰、工艺品、家庭装饰用品第5页,共38页，2024年2月25日，星期天2、求名心理——追求名牌心理核心“显明”、“炫耀”，对名牌有安全感和信赖感顾客类型具有经济实力和社会地位的人表现欲和炫耀心理较强的人商品类型高档名牌商品第6页,共38页，2024年2月25日，星期天3、求实心理——追求实惠心理核心“实用”、“实惠”顾客类型收入不高的家庭主妇经济收入高，节俭成习惯的人商品类型中低档商品、大众化商品第7页,共38页，2024年2月25日，星期天4、求新心理——追求商品的新潮入时心理核心“时髦”、“奇特”顾客类型经济条件比较好的青年消费者商品类型时装、时尚商品和新产品第8页,共38页，2024年2月25日，星期天5、求廉心理——追求商品的价格低廉心理核心“便宜”、“低档”顾客类型收入较低的顾客商品类型低档商品、残次品、积压品、削价处理品第9页,共38页，2024年2月25日，星期天6、攀比心理——争强好胜、不甘居人后心理核心“争强斗胜”顾客类型收入高的年轻人高消费的青少年第10页,共38页，2024年2月25日，星期天7、嗜好心理——满足个人兴趣心理核心“单一”、“癖好”第11页,共38页，2024年2月25日，星期天8、猎奇心理——对新奇事物和现象产生注意和爱好心理核心“好奇”顾客类型好奇心比较旺盛的青少年第12页,共38页，2024年2月25日，星期天9、从众心理——消费时以大众的判断为自己消费标准心理核心“从众”顾客类型缺乏个性追求的消费者第13页,共38页，2024年2月25日，星期天10、感性心理——以感性主导自己购买行为心理核心“感性”顾客类型情感比较丰富的女性消费者第14页,共38页，2024年2月25日，星期天11、求便心理——追求购买过程简便、省时心理核心“省时”顾客类型事业型的男性顾客第15页,共38页，2024年2月25日，星期天12、儿童消费心理特征特别好奇稳定性差极强的模仿性商品类型奇、新、好玩的产品玩和智力游戏结合的产品第16页,共38页，2024年2月25日，星期天二、建议购买的时机与技巧8、最后机会成交法9、优惠成交法10、保证成交法11、试用促成法12、以退为进成交法13、激将成交法1、请求成交法2、假定成交法3、选择成交法4、总结利益成交法5、连续