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如何与潜在客户建立良好的关系

一、正确的心态

与潜在客户建立良好的关系，需要业务员具有良好的心

态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。作为业务员，必须

明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个

良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可

能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要业务员对潜在客户的

引导、支持、维护等。业务员任何急于求成、急功近利的心

态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在

客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面

的抵制或拒绝。

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事预约有效利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首需要联络上潜在客户，这就

需要有正确的方法进行有效的事预约。通常情况下，事

预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方

引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。

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电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在

预约过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联

络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的

业务员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够

做到灵活运用。

电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括

确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话

预约大纲、培养自信心等。

作为业务员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经

完成所有准备工作。业务员应该维护一份潜在客户的名单，

上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、

邮件地址等诸多字段内容。如果业务员不确定潜在客户的姓

名，最好预获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司

里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，

作为业务员，需要事了解不同公司的这些细微区别，以便

确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些

刚刚从事业务员工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之

前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强

自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户

方面，很多业务员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕

对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常

的，作为业务员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这

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些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准

备、多做练习。

电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户

接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不

“”

仅可以融洽电话沟通的气氛，而且还为后续介绍打下基

础。作为业务员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼

貌的业务员打交道或者做生意。

第三个步骤是自我介绍。作为业务员，不仅要学会言简

意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司

产品或服务的介绍。作为业务员，在做介绍的时候，热情、

亲切、清晰、响亮的表达非常重要。同时，业务员需要趁热

“”

打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说不并挂断电话。

第四个步骤是激发兴趣。电话沟通中，业务员需要激发

潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行。在这里，

可以借鉴FAB沟通模型，即利益投资。换句话说，将客户

F

的需要与产品或服务的利益直接挂钩。就是特性

Feature

（），产品特性则是指产品或服务的某种特点或者物

A

理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。就是优势

Advantage

（），产品优势则是指产品如何被用或者对客

BBenefit

户产生效益。就是