工程合同谈判要点.pdfVIP

对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第

二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理.在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举

足轻重的作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目的营利模式也就确定下来了！

一、谈判的概念

“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就

是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程

合同谈判，就是建设单位（或发包方)与施工单位（或承包方)双方就意向建设工程的工程质

量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通,最后达成一致意见（或

达不成一致意见）的过程。

二、谈判的知识构成

建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理

知识等多方面的知识.而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的,因建设工

程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂,如订立合

同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无

效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，

这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参

与！

三、谈判的准备工作

建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点,一个大型

建设工程合同的谈判与签订,往往关系到企业的生死存亡!所以，我们对建设工程合同谈判应予以高

度的重视!具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手：

(一）谈判人员的组成

根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:

一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经

营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、

降低经营风险!

(二）注重项目资料的收集工作

在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料,

既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情

况、项目的进展情况、资金来源情况等.这些资料的体现形式,可以是施工企业调查获得的信息,也

可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析

在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与

评估一般包括以下几个方面：

1、自我分析与评估

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目的投标，应首先做调查研究

工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查

发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件

加以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与

权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见.

2、对对方基本情况的分析

首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良

好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信

任感,为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实

践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察,否则就很难保证项目的正常进行。作为

施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖

欠工程款等情况。

3、对谈判目标进行可行性分析

作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方

接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距

以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，

承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷

和工期反索赔等问题的发生,这些应引起施工单位足够的重视！