蓝色简约保险电话销售技巧的威力教育课件.pptx

从怀疑到震撼

保险电话销售技巧的威力

电话销售的起源和发展

电话销售的三大核心要素

新人如何使用电话销售

业务员的自我演示

目录

CONTENTS

电话销售的起源和发展

电话销售的起源和发展

概念描述：

电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：

一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得10—15个上门拜访机会

不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率

通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较：

100个电话只需要2小时，一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交

电话销售的起源和发展

2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行培训和推广。

有经营思想的营业部组织电话销售的普及，具体措施有：

大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：

摸索阶段

发展阶段

越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76门，免费分配给业务员使用

新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化

其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式

鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话

营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员

电话销售的起源和发展

电话销售的一般流程：

获

得

并

整

理

名

单

集

中

电

话

约

访

服

务

和

整

理

保

单

发

现

保

障

缺

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切

入

需

求

并

促

成

电话销售的三大核心要素

电话销售的三大核心要素：

名单来源

切入步骤

约访理由

1：名单来源：

小区名单的好处：

1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）

2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会

3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。

需要注意的事项：

1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）

2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）

3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日

2：约访理由

电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。

典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。

优势

注意

事项

即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会——名单的利用率增加了

利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大

客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。

对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识

个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度

再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理的经验

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3：切入步骤

业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通。

最终要达到为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。

好处：上海的保单密度大，国寿老客户多，整理保单可以直接找到客户的保障缺口，针对性切入，成功几率大。

注意事项：

无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好

推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成

最好是客户全家都在时才做促成动作，不然退单率高，给自己造成麻烦

新人如何使用电话销售

如何使用电话销售

主要做到以下几点：

从SDPS、寻找准主顾、约访、产品等都围绕一个产品的销售模式，单一产品作为教育金、附加住院医疗等作为医保替代（劳保卡）。

必须熟练掌握社保、医保知识（拜访理由和切入话题），岗前过关后，新人才能适应电话销售的要求。

1：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。

2：加大对社保、医保知识的培训和过关

您应牢记的问题

电话约谈技巧的威力

获得面谈

清除障碍

打破规律

准备自己

如果你的声音紧张而犹豫

如果你的声音呆板而生