方正-分销渠道的建立.pdf

分销渠道的建立

好的开始，是成功的一半！

甄选代理时常出现的问题

¨潜意识认可，过分相

信自己的眼光

¨盲目出击，广泛约谈

¨未明情况下，直接深

入摊牌

¨有“先拿来用的思想

〞，缺乏长远考虑

¨忽略区域市场的具体

需求，用“心〞决策

而不是用“脑〞

代理商甄选推荐步骤

建立数据覆盖模式走访调查

签订合同综合谈判比照甄选

渠道甄选中应注意的问题

–数据积累是根底

–防止坐商和盲目乐观

–按程序办事，有足够的耐心

–谈判中平等的势态

–与产品和公司在本地的开展

阶段相匹配

–不同阶段不同目标

–有疑问必须确定

–甄选是不断进行的过程

第一步：

建立区域代理备选数据库

¨需不断积累

¨来源参照策略制定局

部的甄选来源即可

¨一般在外围接触较好，

防止进行实质性的交

谈

¨参看“代理商甄选初

选表〞

第二步：确定覆盖率的实施

策略

¨区域代理商的数量

¨区域代理商个体所能到达的销量

¨兼顾所处地理位置的平衡

¨兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的

平衡

¨实质为“宽度、层次和关系〞策略的

具体实施规划

初步估算代理商数量的方法

¨渠道策略是前提

¨渠道经济性分析是前提

¨业绩分摊法计算

¨保本平衡法计算

¨结合竞争产品的渠道开展

¨结合市场开展的权重

第三步：走访调查

¨比初访做得要更加精细

¨问访的针对性要更强

走访调查的要点

¨侧面

–方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料

–内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人

员、组织

¨正面

–方式：电话问询、直接走访

–内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布

客户分布、对合作厂家的期望

¨形成：代理商精选数据表

第四步：比照评价经销商

¨内在的吸引力：

–资金实力、人力资源、客户群、零售

覆盖、产品品项、从业经验

¨同覆盖率策略的吻合

–地理位置、销售积极性、合作态度、

销量估算

形成甄选矩阵图

内

在潜在喜欢

吸

引

力

放弃风险

与覆盖策略的吻合

第五步：谈判确定经销

¨分析经销

我们的经销商来自：

¨从工作内容：

¨UPS代理商、电脑经销商、

系统集成商、系统增值商、

行业代理商等

¨从业内经验

¨竞品经销商、新入经销商、

开展中的经销商、成熟稳

定的经销商、主导地位经

销商

¨从整体规模

¨超大型、大型、中型、小

谈判前分析对方的整体情况

¨开展中的大型UPS代理商：

¨运行特点：见利就走、量大、

较稳定、物流快

¨核心需求：追求资金周转、

摊销运营本钱、希望某种产