店铺业绩诊断与提升(简版).ppt

5.20-7.05;店铺业绩诊断与提升

;第一部分：知己知彼

;知己;在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？

（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）

;人员

陈列可观

形象

销售与库存

数据账务不可观

物流

;快捷五步曲;第二步;第三步;第四步;第五步;知彼;可观;高峰时段;淡场;库存;

激励总结分析改进

;人员：状态、情绪、服务、技巧…

陈列：色系、风格、标准、结构…

形象：氛围、硬件、布局…

账务：点数、盘点、内外帐…

物流：结构、备货、运转…

业绩：下降;提升;第二部分：百战百胜;在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？

（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）;不可控因素：

选址、天气、竞争对手、客流…

可控因素：

来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、

来店客购买率、客单价、客单数;23;一、如何不断增加新的客人？;1.人员;（1）良性的培养、竞争、激励机制;店助：日常培训—班前后会

定期考核—淡场、下班后

监督制度—考核未通过的惩罚措施

结果跟进—表现好坏有分

导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围

主动介绍货品—简单快捷、引导顾客

心态与意愿—平和、主动

收银：游戏—有激励性与互动性

播音—促销活动、导购回馈

;（3）时刻处于迎宾状态;服务;2.货品+卖场;收银台;视觉营销;良好的环境，购物氛围;舒适;不要总是盯紧顾客的钱包;36;二、如何让新客人固定化？;店助：服务七步曲—设计流水线作业

妥善处理投诉—又快又好

顾客—分类与长久联系

班组间—竞争与合作

导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求

试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货

改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉

送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴

收银：播音—良好氛围、温馨提示

收银—五部曲完善、微笑、送宾

;二、如何让新客人固定化？;陈列及时出样、搭配款式更新

促销活动宣传品醒目

货品铺场结构与活动相符

根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体

主推货品符合大众口味

;三、如何增加固定客到店频率？;一、如何不断增加新的客人？;1.人员

店助：激励措施—“大型游戏”

卖场单独激励，暗藏赞誉

竞争机制—与对班差距（领先/落后）

班组内部差距

观察—成交率（状态/技巧）

导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求

主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款

技巧--符合促销活动的销售技巧

收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲

监督—导购卖场表现，把控全场成交速度

;2.货、场

货品适应季节气候，符合来店顾客需求

陈列就近原则，方便寻找

前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全

陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳

陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少

滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装

;

1.人员

店助：激励措施—“大型游戏”

卖场单独激励，暗藏赞誉

班前后会宣导技巧以及方式

竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数）

班组内部差距（能力/意愿）

观察—附加推销（状态/技巧）

导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语

主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款

技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内

搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选

收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲

监督—导购卖场表现