区域学术会议及医院推广会成功组织和实施(ppt 58页).pdf

区域学术会议及医院推广会的

成功组织和实施

中国医药产业现状

n制药产业年销售额突破2000亿元人民币，

2024年为2400亿左右。年增长率近20%。

n目前中国制药企业通过GMP2000多家，成规

模企业近50家。

n目前中国的医药代表已有200万左右。

市场营销的演变

产品导向销售导向市场导向

方案经济转型时期市场经济

中国医药销售的历史

n88-92年：专业医药代表—专业推广活动：杨

森、施贵宝、史克等跨国企业

n93-94年：临床观察费：国内新兴企业

n95-99年：处方费：大多数医药企业

n2000年：注重专业推广和市场营销

营销模式转轨：销售驱动→市场驱动

营销模式目标管理模式经营方式推广方式医药代表

销售目标产品经营利益推广社会活动家

销售驱动个体推广药品讲解员

单一性多个体销售

销售目标品牌经营需求推广专业化代表

市场驱动管理目标整体推广多群体销售

多样化

商业性与学术性结合

中国医药代表的四种类型

处方药企业销售推广模式的开展方向

n变个体推广为整体推广

n变单纯的人际沟通为多样化的推广方式

n跳出带金销售模式的限制

产品

销售

市场

医药企业营销模式的驱动力

专业学术活动在市场营销中的作用

n促进企业营销组合的转变

各种融学术性

和商业性为一

面对面拜访医院推广会学术活动体的活动

带金销售

专业学术活动——处方药市场的制高点

群体销售

n群体销售指个体向一个客户群体推销产品的

过程，也就是个人向群体提供销售效劳并且

说服群体中的多数客户接受你的观点的销售

技巧，即个人的群体销售能力。

群体销售目的

n获得群体意见的支持

n增加产品及公司品牌知名度、美誉度

n不断扩大产品的使用率

群体销售重要性

n给医生提供最新的医学信息

n塑造专业化的的公司形象,增加医生的印象和

信赖感

n提高经济效益

n群体互动可使医生间相互影响

群体销售的形式

n产品上市会

n学术研讨会

n院内科室产品推广会

n临床试验协调会

n专家义诊咨