客户销售基础理论与实践.pptx

大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将

设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，

这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样

的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？

如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;著名品牌与一般品牌的营销比较;如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？;评估卖方;如果客户担心我们的质量问题怎么办？;选择解决方案;学员提问：;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？;SPIN;SITUATION

PROBLEM

IMPLICATIONS

NEEDPAYOFF;状况询问

问题询问

暗示询问

需求--满足询问;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？

W：什么？

W：为何？

W：何时？

W：何地？

W：那一个？

H：如何？;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;大客户销售技术;SPIN回顾;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;;提示;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.2.1901:3501:35:33

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。01:35:3301:3520.2.19

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。01:3501:35:3320.2.19

经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。2020年2月19日星期三1时35分33秒

世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。

除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年2月19日1时35分01:35:33

预防是解决危机的最好方法。

我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。

不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。

用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。

沟通再沟通。2020年2月19日星期三

多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。

我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。

请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020-02-19

在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。

沟通是管理的浓缩。20.2.1901:35:3301:35

员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。

人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。

企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。20.2.1920.2.19

发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。

犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。

管理是一种严肃的爱。20.2.1901:3520.2.19

选择?选择这个词对我来说太奢侈了。

没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。

从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。01:3520.2