FABE业务员销售技能培训.ppt

FABE实战培训

前言：刚下市场时，几乎所有的新业务员都容易犯一个错误：就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这么多的优点并不会有非常清晰的印象，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时，很容易在客户询问价格时，过早地涉及到价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。

前言：如何来解决这一问题呢？FABE

FABE介绍：F：特点、特色、现状A：优势——劣势B：利益保证——利益受损E：证据、证明

FABE策略FABE策略的第一个优势：就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。比方：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术〔特点〕，这会使得我们的产品比同类产品在到达同样效果的前提下节电58%〔优点〕。

FABE策略在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否那么过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。

FABE策略而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原那么：※基于客户需求满足的原那么：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否那么再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣——例：买水杯※基于竞争对手比较优势的原那么：特色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或者你比竞争对手做得更好的，否那么就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购置欲望——例：医用材料做的水杯

FABE策略FABE策略的第二个优势：就是能够将特色和优点转化为利益。无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。因为客户关注的是利益，激发客户购置欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。

FABE策略例：那也就是说，根据咱公司的100台采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元，平均每台空调每年能够节省498元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元，但这贵出的钱你一年就可以从电费中省下来，况且空调至少要用8年，也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近4000元。这可就是真金白银了，你说哪个更贵呢？所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购置这种产品将带来的利益是什么？

FABE策略在将优点转化为利益时要做到三个原那么：※聚焦客户需求原那么：优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在需求，让客户有眼前一亮的感觉——例：高铁工程※利益具体化原那么：给客户介绍的利益，一定要防止可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格——例：日收益、月收益、年收益、产品生命期总收益※利益情景化原那么：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情景化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像已经购置并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。

FABE策略案例——豆浆机销售：客人问过豆浆机的价格后，感觉价格太贵时〔350元〕，导购：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和平安，另一方面使用寿命将到达5年，折算下来一天的使用费才两毛钱，您说贵吗。”客人马上说：“一点都不贵。”“那你是现金还是刷卡呢？”“刷卡！”

FABE策略介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上应进入FABE策略的最后一个环节，就是见证。见证是用第三方案例来向客户证明这个产品销售的如何，让客户对产品进一步产生信任感。

FABE策略案例：我们这款工业用空调产品目前在国内许多著名企业使用，比方上海群众、中国石油、中国移动、娃哈哈等，你看这是我们在局部客户企业使用的一些图片数据以及客户评价。目前我们这款空调产品已经在国内工业空调领域市场占有率到达86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个欧美兴旺国家。在刚刚结束的国际空调产品新产品、新技术博览会上，我们这款空调产品获得唯一金奖，这是获奖证书。

FABE策略在FABE策略中，见证的局部一定要表达以下四大原那么：※让事实说话※让数字说话※让专家/荣誉说话※让客户/市场说话

FABE策略FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具，它虽然不复杂，但能用好却并不简单。在使用FABE策略进行产品介绍时要防止常犯的7个错误：