卓越销售技巧_2.ppt

卓越销售技巧训练;什么是销售;销售的概念;销售访问程序;访问程序图解;开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识

何时开始：一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对

某一话题有一致看法时

如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利

益”/达成共同协议

;确定开场白的适当时机

陈述拜访目的

向客户透露“客户会得到什么利益”

取得客户的同意;“如何把握恰当的时机进行开场白？”

“在开场白中陈述拜访目的的重要性？”

“此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？”

“为什么要在最后取得客户的同意？”;客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。;我们怎样卖？;1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。

2、每个人的生活方式、条件及环境都不同，

所以每个人的需求都是不一样的。

3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足

的话，他就不会觉得需求。

4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的

技巧来帮助客户发现他们的需求。;1、探询是沟通的一种手段或技术。

2、以提问的形式表示出来。

3、不同种类的探询。;探询的目的：

对客户表示出兴趣

获取信息、挖掘需求

帮助制定对客户的销售拜访;确认需求：发现客户个人或组织的购买需求

方法：C---当前情况

O---机会

I---暗示

N---需求;熟悉探询技巧的基本思路

掌握探询技巧的基本方法--如何提问

进一步识别不同方式的提问有什么特点;问题类型

非限制性的---开放式问题

鼓励客户自由的回答提问

限制性的---封闭式的问题

得到客户“是”或“不是”的回答

引导性的---引导成交的问题

三部曲

倾听的必要性;使用思路

何时满足客户需求：

客户已提出需求

客户和销售人员都理解这一需求

销售人员能满足这一需求;

如何做到：

理解并尊重客户需求

提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益

与客户达成共识;产品的特征=说明产品的不同处或优点

（Feature）

产品的功效=产品的特征会发挥什么作用

（Advantage）

产品的利益=产品的功效为客户带来什么好处

（Benefit）;1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客

户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣

2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特

定的专业知识，在客户的角度上需将产

品的“功效”翻译成“利益”才能做出

购买决定。

3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将

产品的“功效”翻译为产品的“利益”，

使其做出正确

的购买决定。;首要理解和尊重客户需求---谈谈你的看法

确定方向

陈述“FAB”

取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足);具有吸引力的利益陈述词：

因为…(特征)

它可以…(功效)

对您而言…(利益);可以从下面的角度来构想FAB：

安全性、效能性、外表性、舒适性、

方便性、经济性、耐久性等;客户之所以决定购买，主要是因为我们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买;缔结商谈;协助客户做出决策的方法;此项技巧运用的意义

利用恰当时机进行缔结

如何做到

步骤：提示客户已接受的产品利益

提出未来计划

达成共识

方法：实际缔结

直接缔结/变相缔结

试用性缔结;缔结;尊重客户的经验和观点并表示理解

辨别挑战类型并分析原因

把握适当态度并带着兴趣仔细聆听

通过探询了解挑战并发现需求;挑战的类型;处理怀疑;处理误解;处理局限性;处理冷漠/不关心;访问程序图解;访后分析;我有什么地方做的好

我有什么地方做的不好

我得到的承诺水平如何

哪些地方需改进;销售访问程序;选择销售面对挑战;祝大家成功