销售精英36计.doc

第一计 瞒天过海 兵法原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。 小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近自立门户，开始了个人的创业之旅。公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备，但公司每天早上一开门，钱就 流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭……,每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。 正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。 经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户的选择范围，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息：X公司和另外一家Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最后的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实施最后致命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话场合太正式，有很多事不方便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭，王总可能会些顾虑。怎样才能创造一个比较合适的场合和机会， 不会被别人说闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。 第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树，想认识认识，做个人物专访，所以今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要来采访，甚是高兴，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步计划已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参加一次会议时和一个电视台的记者交换了名片，互相聊的也不错，“请他一起吃个饭应该不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。 晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着， 是认识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和他说了，一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏，酒过三巡，王总已经有些醉意。此时小李决定开展下一步行动，他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李忽然 发现新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mike，你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站起来一个人，脸色非常红润，估计也喝了一会了。 小李连忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这里碰见他，真是太巧了。”Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike，相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今天一定要和王总好好喝喝，王总，咱们今天是不醉不归啊。”Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们还有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。” 这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意，“嘿嘿，一切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。 第二计 围魏救赵 原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。 译文：进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。 “开会了，开会了，马上到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里迅速飘散，分贝之高可以用“震耳欲聋”来形容，把正在美滋美味慢吞吞的品尝方便面的小李吓得一激灵，小李连忙把面和汤一股脑的倒进嘴里，饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。 “Y大学的项目我想大家都知道吧，这个项目对我们今年的业绩十分重要，不过现在遇到了一些困难，校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感，所以现在的形势对我们十分不利，今天开会主要是让大家一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情似乎不是太好。 “这个张校长比较难搞，不贪财、不好色，吃喝玩乐那一套在他那儿都行不通，而且还是一个非常固执的人，别人的看法很难影响他