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中国市场销售部业务员培训手册(上).doc
(一)基础知识部分
企业发展史
企业文化
产品知识(微波炉、空调、小家电)
中国市场部内部结构
中国市场部业务工作开展流程
(二)技能实践部分
阵地经理的管理、培训、招聘
销售技巧
客户经理的终端日常拜访管理
如何开展促销活动
代理商日常工作要求和拜访技巧
如何开发空白市场
如何有效的作好市场拉动
市场调研和研究
(三)客户经理行为规范
形象规范
语言规范
基本配置
工作职责
基本要求
(一)基础知识部分
一)企业发展史
1、企业简介
1978年,在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上,梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业,几经磨砺,当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米,现有员工2 .3 万余人,产品畅销全国100多个国家和地区,2003年销售收入达到10 5 亿元,出口创汇近5亿美元,居中国家电行业前列。
格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地,拥有2000万台微波炉的年产销规模,占有全球市场4 4.4 %以上。
格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品,一期工程、二期工程分别投资20亿,目前已经形成1200万台空调的年产销规模,到2004年内外销规模已经跻身行业前四。
格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一,具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模,中国市场占有率已经位列三甲,并已成为畅销国际市场的强势产品。
经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”评估,格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元,被国家列入重点企业来扶持。
格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统,为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源,并对世界一流资源加以整合,将创造出多个“全球第一”的产品和产业。
2、企业发展史
1978年9月28日, 梁庆德七选厂址 锁定细窖河畔为新工业区。 1991年,格兰仕年产值 过亿元,进入“中国乡镇企业十大百强”。 6月,公司正式更名为“广东格兰仕企业(集团)公司” 格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。 6月, 洪水侵袭 3个月后,格兰仕重焕生机。 格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者 8月,格兰仕 。 年,格兰仕企业无形资产达38.1亿元。 ,格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率, 在海外大放异彩 建 年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。 格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。 格兰仕入选世界行业500强 年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业” 跻身广东工业行业50强第18位, 第一个以自 品牌进入日本市场的中国家电 。 不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。 微波炉销售1300万台,格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。 在五年内达到年产1200万套空调的生产能力,建立世界最大的空调专业制造基地。 2000 万台,当年实现微波炉销售1600万台,在全球格兰仕微波炉更是有 40% 以上的市场占有率,基本上是全球每两台微波炉,就有一台是格兰仕制造的,成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心;
到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二,年销售从零到 150 万台的突破,用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。
卓越格兰仕
目前 微波炉让格兰仕成为全世界的焦点,2000万台年产销规模傲视群雄;
1200万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。
二)企业文化
格 兰 仕 的 理 念
格兰仕的宗旨——努力,让顾客感动 格兰仕的人格 诚信,自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待,自信、自强、自律) 格兰仕的目标——从优秀到卓越
格兰仕的理念——人是第一资本
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