现货交易营销标准化流程.ppt

营销标准化流程 现货市场营销标准化流程的概念 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一般来说 优质的 值得开拓的准客户一般有以下八个来源 1 认同投资的人 2经济比较宽裕的人 3 喜欢炫耀身份价值的人 4 理财观念很强的人 5 在效益良好的企业里工作的人 6 高级白领 7 私营企业主 8 机构投资者 准客户档案表 一、客户拓展标准化流程 认识自我 1 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 2 我有哪些兴趣爱好 或一技之长 3 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 4 我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 5 我的亲戚朋友有什么特别的社会关系 6 我平时喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触 7 我最不愿意跟何种团体和个人打交 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 一、客户拓展标准化流程 第一招——亲情友情 第二招——不是账户使用人 第三招——工作地点变动 第四招 火车票的妙用 第五招 无限关怀法 第六招——无声胜有声 “停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们唠叨 请立刻给我签字” 第七招——作一个刺儿头 第八招 一切都好,就是风水不好 第九招——我是流氓我怕谁 第十三招——金蝉脱壳 第十四招——银行人员陪同 第十五招 强化销户技巧 建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金账户,我们过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后再把股票抛空,再全部转出资金即可 事后——趁热打铁 抓紧时间让客户到公司来开资金户 理由： 1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前预约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金户开好。 挽留话术 一、客户理由：朋友在其他市场的公司工作，过去帮忙 1、容易泄漏个人的资金情况 2、换新的交易系统不方便 3、可以给予特别的佣金优惠 二、客户理由：要去现场操作 1、建议用其它方式操作 2、可打服务热线咨询分析师 3、投资思路容易受他人干扰。 挽留话术 三、客户理由：离家太远不方便 1、一般不用来 2、有问题可以打咨询电话，上门服务 3、换券商业务办理麻烦 4、换新的交易系统不方便 四、客户理由：手续费太高，给你们打电话要求，都说不能降，现已在它处谈好了，不去不好 1、解释电话里不能谈论佣金问题的情况 2、办理业务麻烦，换交易系统不方便 3、劝说对成本影响不大，资金量增大了可再来调 4、给予佣金调整，不同意时可比对方更低来劝说 5、以领导不在为理由帮客户来拒绝对方客户经理 挽留话术 五、客户理由： 1、没有使用第三方服务器，信息更安全 2、能够支持在线交易、银商转账，比较方便 3、不收软件使用费，手续费按网上交易费率收，费用优惠 4、品牌咨询，研究所信息，每天更新。（免费，通过其它渠道是收费的） 六、客户理由：要定居去外地 1、去外地也可以正常交易； 2、只需换三方存管银行； 3、到当地银行办理； 4、方便快捷且不影响交易。 挽留话术 七、客户理由：要去让别人操作，要进行利益分成 1、不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多； 2、如果没有猫腻，就不需要指定某家证券公司； 3、需要理财可以购买基金； 八、客户理由：在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下 1、向客户道歉，请求给予机会； 2、提供短信服务、介绍客户加入服务Q群，提供研究报告； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 4、给予费率优惠，请求客户再试一试 挽留话术 九、客户理由：单位不能用我们的交易软件，用浏览器太慢 1、向电脑部求助，看能否帮客户解决问题 十、客户理由：理财咨询服务差 1、给客户添加短信服务； 2、帮助客户重新进行定位，为客户量身定做投资组合； 3、把客户列入服务名单，坚持操作提醒服务； 事后处理： 1、月度小结 每天要把撤户的情况进行汇总，内容尽可能的详细，包括去哪儿、电话、原因等，每个月做一次小结，把这段时间的情况进行统计，并根据客户撤、转理由评星级，对于比较突出的问题，有针对的性的进行解决或向其它部门提供解决方案。 2、资料收集 注意关注报纸、网络上的一些内容，对于报道我公司好的信息以及批评其它公司的信息，都要进行收集，在客户来办理时，我们就可以拿出事例，更具说服力。 3、“防患于未然” 客户已经向客户经理表达过撤户的想法，客户经理要尽快把信息反馈到理财服务部，根据客户撤户理由提前满足客户需求，减少客户流失，或者客户来电来谈佣金事宜，应主动查询客户交易情况，可能的话就给予一定优惠。做好预见性的服务，减少客户流失。 转户宝典 有备无患 事前准备 销户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 不要放弃，直至成功 趁热打铁 消完户就到公司