做单成交的秘密.ppt

成功源于追求卓越的每一天 销售的秘诀 一、把握需求 二、掌控筹码 三、逼单 四、提高销售技巧 五、分析客户 六、销售人员综合素质 七、应该避免的问题 八、做单的建议 九、搞清楚为什么要做销售 什么是客户真正的需求？  客户有需求吗？! 客户需求什么？! 善于发现需求，并有效传达给客户，我们的产品不是万能的，但恰恰是是能够帮助客户解决当前问题！ 向顶尖的高手学习！贴身模仿 !重复的检讨！认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！ 五、分析客户的拒绝 为什么拒绝？ 拒绝的是产品还是销售人员？ 我们是对产品没信心 还是对自己没信心 老板的三种分类一、舒适安逸型 二、稳扎稳打型 三、忽起忽落型 办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。通过经验发现，他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。 三）、忽起忽落型 老板 办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。 通过经验发现，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。 六、高级经理人应该达到的境界 一、以德服人—— win people by virtue 二、星火相传 ——Spark legend 三、价值观决定一切 ！！！ 七、销售过程普遍存在的问题 一、不能在最短时间内表明自己的目的。 二、不能在最短时间内发现对方的需求。 三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理 八、销售过程中的建议 把问题，总结在三秒钟、二十个字内说清楚；每次电话不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。 沟通之前，观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题。 开放式的问题——挖掘对方，封闭式问题——引导对方，将对方的需求和自己的目的联系在一起，然后给出解决方案 。 九、做销售的目的 为什么做销售？ 能否用一句话概括！！ 最完美的答案 现在做销售！ 是为了以后不做销售！ 从销售到老板 整合资源的能力！ 发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务！ 谢谢大家！ 分享到此结束 祝你好运！ 做单成交的秘密 江西华邦经济发展有限公司赣州分公司 商务部 林荣昌 一、不败的做单秘籍——真正的需求 真正的需求！ 真正的需求！ 客户真正的需求才决定着项目的生死！ 请把这句话刻在自己的骨头上！ 我们的谈判筹码是什么？ ——客户需求 顾问式销售？ ——帮助客户发现问题，让没有需求的客户产生需求! 客户的需求就是我们的筹码!! 二、谈判需要筹码 三、成交之前——逼单 ●客户为什么要现在和我们合作 ● 从客户的角度分析，帮助客户 ●业务人员应有的紧迫感，现在不签单，这个客户很可能会冷却！ ●逼单——临门一脚！ 怎么样去逼单？ 关键点——控制主动权！ 不要让客户感觉是我们在急，应该给客 户一种感觉，我们是在为他着急！ 吵架！所以如果我们是在为客户着急， 就算和客户吵架，客户觉得我们是为了 他好，那么必然签单！ 四、怎样让销售技巧快速提升！ 发现——拒绝的背后 一）、舒适安逸型老板 办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。 这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活！ 通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。 二)、稳扎稳打型 老板 * *