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佳兆业金翠园营销策略案佳兆业金翠园营销策略案
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深圳中原 ·事业一部金翠园项目组
共同的目标：
2010年1月清盘！
截止11月8日，剩余单位436套，占总套数82.6%
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发现问题发现问题
发现问题发现问题
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上门客诚意度低上门客诚意度低，到访成交率极低，到访成交率极低
上门客诚意度低上门客诚意度低，，到访成交率极低到访成交率极低
时间 节点 到访量 成交量 成交率 成交均价
9月30日 开盘推出C栋162套 验资10万存 46 4％ 28267
（不含样板） 款共1180批
10.1-10.4 开盘后国庆假期 308 11 4% 27384
10.5-10.11 469 9 2% 26537
10.12-10.18 280 2 0.7% 26952
10.19-10.25 加推A栋92套单位 500 16 3% 27352
10.26-11.1 435 13 3% 30491
11.2-11.8 462 3 0.6% 27517
上门客诚意度低上门客诚意度低，到访成交率极低的原因，到访成交率极低的原因：：
上门客诚意度低上门客诚意度低，，到访成交率极低的原因到访成交率极低的原因：：
1、1、到访客户中到访客户中，大量非目标客户，大量非目标客户，，推广主题未能吸引客户推广主题未能吸引客户，推广范围未，推广范围未
11、、到访客户中到访客户中，，大量非目标客户大量非目标客户，，推广主题未能吸引客户推广主题未能吸引客户，，推广范围未推广范围未
能覆盖有效范围能覆盖有效范围
能覆盖有效范围能覆盖有效范围
2、2、有目标客户到访有目标客户到访，但现场展示未能与价格相匹配，但现场展示未能与价格相匹配，客户最终心理落差，客户最终心理落差
22、、有目标客户到访有目标客户到访，，但现场展示未能与价格相匹配但现场展示未能与价格相匹配，，客户最终心理落差客户最终心理落差
较大较大
较大较大
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成交客户价格承受力有限成交客户价格承受力有限
成交客户价格承受力有限成交客户价格承受力有限
01 57% 50% 02 29% 03 01 67% 17% 02
26787 26688 28448 25834 25418
26702 26581 28428 26466 25129
07 29% 4% 06 18% 05 05 21% 13% 03
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