汽车销售顾问培训课程课件.ppt

订单缔结法 订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定购买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。” 当正式与客户谈话时，你应不经意地发问客户，如“这种产品您比较喜欢红色还是兰色呢？”每当客户回答后，你就立即填写到订单上，如果碰到客户对介绍的汽车有所抗拒的时候，就应讲一个相关的事例给客户听。利用事例来诱发了这个客户的购买意愿。 门把缔结法 门把缔结法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时，这种方式能够起到起死回生的效果。 你对客户：“好了，先生／小姐，很感谢您刚才给我时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”你边说，边收拾你的手提箱，让其感觉你要离开。你开始站起来，走向大门，而此时，把手放在门把上，正要离去时候，突然转过头问客户：“先生/小姐，在我最后离开之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。你可以接着说：“先生/小姐，因我从事这行业的时间并不久，可能我的经验也并不丰富，在我走之前，有个忙要请您帮助我，我非常想知道，我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的汽车，您可否告之，让我能学到一些经验，有一些成长呢？” 十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。这时你告诉客户：“哎呀，原来是你这个原因让你不愿意买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向你解释这件事。”这时，你带着你的公事包再走回客户的办公室，坐下来，然后告诉客户：“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完之后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打搅您了。” 对比缔结法 对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。简单地说，对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。 案 例：曾经有一家汽车销售店运用这种策略来提高他们的平均销售额。当时，店里想促销汽车，这种汽车的价位从13290-20000元不等。如果你是商店经理，你会先促销哪种产品？是低价位的还是高价位的？许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户。但是，结果显示：在第一周，店员先向客户介绍低价位的产品，然后再慢慢鼓励他们选购一些价位较高的产品，那一周低价车出得多。然而，第二周，店员首先向客户介绍的是价值20000元的汽车，然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的汽车，结果，那一周的高价车买得多。 三个问题成交法 这是最简单而行之有效的推销法，推销员在说服顾客相信他的产品或服务会为他省钱、省时、省事等等之后使用。 推销人员对客户提出三个问题： （1）你了解这款货车在哪里替你赚钱吗？ （2）你有赚钱的兴趣吗？(等候回答) （3）你若准备赚钱，你认为最好什么时候开始？ 最后一个问题牵制住销售对象，并让他做决定。你若做好了你的工作，而销售对象诚实的话，你就完成了一笔交易。 案例： 茱丽是德克萨斯州的一名为数不多的女性汽车保险理财人员。她的工作性质是推销。她的客户和销售对象大多数是因车祸遭到一万美元以上财产损失的。 茱丽作 “推销拜访”时，她的第一个问题是：“每一个人都没受伤吧？”（真正关心车祸灾户，制造有利于访问的气氛。）这个问题也使受灾人面对他只损失了“东西”，而没有失去“心爱的人”的幸运。 若没人受伤，她便简单表示宽慰，及她对财产损失的遗憾。在建立亲善关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗？”“你曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案肯定，她会问道：“结果如何？”如果答案是“令人满意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”(她的声音变化使这个陈述成为问题)她通常会等候答复。 … 茱丽接着提出许多问题，让顾客了解他必须雇用专业的代表为他索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。实际上，事主多半不了解他的权利，事实上也忘不了车祸毁的许多东西。 茱丽接着以发