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复合预混料的营销特性与营销技巧 摘要：本文详细分析了复合预混料产品的营销特性以及影响复合预混料销售的因素，有针对 性地提出了复合预混料的销售技巧。 关键词：复合预混料；营销；特性；技巧 复合预混料指由微量元素、维生素、氨基酸和非营养性添加剂中任何两类或两类以上的组分 与载体或稀释剂按一定比例配制的均匀混合物，它包含了除常规饲料原料以外的大部分营养 性物质，如氨基酸、维生素、微量元素，以及对 物健康、畜产品品质、饲料产品品质有益 的各种饲料添加剂，配方科学合理，使用方便，使用成本低廉，深受广大养殖用户的欢迎， 有着广阔的市场前景。 1 复合预混料的营销特性 作为饲料产品的一类中间产品，复合预混料同样具有一般饲料产品的一些共同营销特性，如 时效性、显效性、同质性、要求高。但复合预混料除了门槛较一般饲料产品稍高外，还有一 些很重要的独特特点，这具体表现在如下几个方面： 1.1 用量小，营养浓度高 复合预混料一般在配合饲料产品中占0.5%~6%，部分乳猪复合预混料产品用量高达10%~12%。 当今，市面上流行的复合预混料用量多为4%，使用对象也大多是广大农民和养殖专业户。由 于复合预混料用量小，运输方便，市场范围广阔，技术、市场吸引力很大，具有很强的市场 覆盖潜力。 1.2 使用方便，配料科学 一般复合预混料生产厂家都无偿为用户提供技术服务与技术支持，用户购买复合预混料后， 只需搭配玉米、米糠、小麦麸、豆粕、鱼粉等能量、蛋白质饲料原料即可配制出营养全面、 配比科学的配合饲料。用户无需掌握太多的饲料配方知识和饲料添加剂识别技术，也不用采 购太多的饲料原料，尤其不用采购数以十种的饲料添加剂，只需采购少数几种常规饲料原料。 可见，复合预混料既可简化用户配料程序，又可充分保证用户配料科学化、规范化，非常适 合我国农村养殖业的现状，有利于确保我国广大农村养殖业的快速发展。 1.3 产品多样化，适合不同市场、不同用户的需求 如今，市面上的复合预混料产品品种、规格繁多，高、中、低档产品齐全，用户选择余地很 大，用户可以根据自身需要、常规原料状况选择适合自己特点和养殖习惯的产品，具有很强 市场的适应性。它不仅适合有一定规模的养殖专业户，也适合有一定常规饲料资源优势的广 大农民养殖用户，尤其适合具有一定规模并在当地有一定影响力的饲料加工户。对于广大山 区农民养殖户，复合预混料因其具有用量小、运输方便等诸多优势，同样具有很强的市场优 势。 1.4 生产厂家多，竞争异常激烈，市场覆盖面 步扩大 由于复合预混料的众多技术、市场优势，已 步得到广大养殖用户的认可，市场容量与日俱 增，再加上其可观的经营利润，数以百计的有一定技术、资金优势的商家纷纷加入到复合预 混料生产大军，复合预混料产销量由 1990 年的21 万吨增长到2001 年的300 万，11 年增长 14.3倍，年均增长率高达27%。但是，随着复合预混料生产大军的日益扩大，竞争日益加剧， 不少厂家纷纷采取降价让利策略抢占市场份额，行业整体经营利益大幅下降，这又为复合预 混料扩充市场范围提供了很好的市场契机。 1.5 赊销成风，市场风险巨大 过去几年，赊销之风在饲料行业越演越烈，复合预混料产品从其诞生之日起就与赊销结下了 不解之缘。一方面，复合预混料生产厂家为了保往现有客户资源，放水养鱼，不惜牺牲自身 利益，大量赊销产品，让客户对自己的产品和服务放心；另一方面，大多数养殖户资金短缺， 无法应付养殖所需资金需求，资金不足成了制约他们发展的关键瓶颈，也就是说，他们对复 合预混料生产厂家有着强烈的资金支持需求。无疑，双方一拍即合，赊销就成了最好的解决 办法，它即解决的养殖户的资金压力，也解决了复合预混料生产厂家的市场困惑。 的确，赊销在一定程度上暂时解决了复合预混料生产厂家的产品销路问题。但从长远来看， 这样做蕴藏着巨大的市场风险，它不但加重了企业的资金需求压力，甚至会因为养殖户的经 营不善、信誉不佳、畜产品行情太差等致使货款回笼困难，从而产生大量呆帐、死帐，最终 将一些经济实力不太强的企业拖跨、拖死。 2 影响复合预混料销售的因素 影响复合预混料销售的因素很多，其中最主要的要数生产厂家与品牌、营销员个人综合素质 以及市场因素三个方面。 2.1 生产厂家与品牌 尽管随着饲料科学技术的不断发展，复合预混料产品的配方技术同质化程度日益提高⑵，但 是由于不同厂家在原材料采购、工艺设备、品质控制、营销技巧、销售服务与技术支持等方 面的差异，著名品牌生产厂家的技术与服务还是具有相当优势，至少他们在复合预混料生产 原料和产品品质保证与技术支持方面要略胜一筹。也正因为如此，著名品牌的产品自然