在销售点陈列培训.ppt

MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE在销售点陈列培训 在销售点陈列 为什么要提高陈列——供应商的无形利益 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 建立品种领导地位及专长的声誉。 与零售商有更好的友情。 在店内有更大的影响力。 在销售点陈列 经销商的有形及无形利益 无形利益 得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。 在销售点提高陈列的吸引力。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 效果好的陈列带来更高的价值。 更有意义的数据。 质量好的陈列能影响消费的决定。 在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 无形利益 增进商店的形象。 让顾客更满意。 采购员个人的事业发展。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 有形利益 节省时间—更容易寻找商品。 买到要买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 无形的利益 从零售店获得有关资料。 增加满足感。 井井有条的排列更方便够物。 得到正确的品牌信息和知识。 在销售点陈列——在固定货架够物 在销售点陈列——在货架上陈列 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。 总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。 是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。 它是个反应性的地方及能反映消费者需求。 它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。 在销售点陈列 在货架以外陈列 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是： 充分提高货架以外陈列的销量——找寻最佳地点 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 --寻找破损的地面。 找寻最高流动地点，如： --进口处，促销活动聚集的地方。 --避免死角或分散几个不同地点。 --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 --在收银台以后的地段？ 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。 充分提高货架以外陈列的销量——影响力 放在有吸引力的角度。 尽可能让产品得到直立的状况。 展示特点及利益信息。 确定产品已经标价。 确定产品及陈列位置清洁。 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 陈列必须货品充足。 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 确定消费者易接近。 有创造力。 在销售点陈列 陈列的关键 ——产品生动化 在销售点陈列 为什么要产品生动化？ 流通渠道中我们推广产品的最后机会； 用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象； 刺激冲动购买，提升销售机会。 在销售点陈列 产品生动化实施流程 第一步：通用的基本原则。 第二步：制定区域的零售标准。 第三步：制定区域的货架陈列标准。 第四步：执行陈列标准。 第五步：管理和调整。 在销售点陈列 原则1：位置 陈列在消费者第一眼就能看到的位置； 紧挨同类产品的领导品牌陈列； 3；类陈列机会； 在销售点陈列 3类陈列的机会 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景... 次要的： 超市货架转角处…. 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位… 在销售点陈列 原则2：纵向排列 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好 相同规格的产品陈列在同一层货架 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的规格 在销售点陈列 原则3：品牌陈列顺序和中心保护 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） 将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间 新品