怎样成功策划渠道.ppt

 Channel management 渠道管理  议程什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？What is channel? 什么是渠道What is a Distribution channel 什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative; Trader Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some) 提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度必须有强大的IT 系统来管理后勤，库存，交易…Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Value moudel critical success factors 价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入buffer Representative critical success factors 销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Trader critical success factors 交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值How to find right channel?  AgendaHow to find right channel?  Question Mark? 收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养不足需要大的内部投入How to do design win with channel? 怎样成功的设计渠道 与自己沟通的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃沟通秘籍男人渴望被认可有道理! 女人渴望被理解我了解! 言者渴望被吸引后来怎样? 我们的心态应该是－－帮助别人去买Support 支持No Satisfction Four Reasons Not to BuyNo Trust I have never met you before. 以前我从来没有遇到We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道I don’t know what you can do. 我不知道你能做什么。We had a bad experience in the past. 在过去我们曾有一个坏的经验。We have a good relationship with someone else. 我们与任何人有良好的关系。信任＝信誉＋设身处地建立信誉( Relating) Propriety 适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…Intent 意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？Purpose 目的－－why are we meeting? 为什么我们见面Process 步骤－－How will we proceed 我们处理的怎样Payoff 最终受益－－How will we both ben