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社区商业成功招商与高效推广 ——操盘实战培训（3） ;目 录;这一节我将和大家分享的内容; 一、社区商业市场前景分析;社区商业市场前景分析;成熟社区临街铺最热 对广州、深圳、厦门、上海、北京等社区商业的调查表明：成熟社区临街商铺最热。 社区商铺投资总额低、风险小，是中小型投资者的理想选择，其中，位于大型成熟小区内的商铺更是有长线投资的价值。近年来，社区尤其是成熟社区的商铺无论售价还是租金，都翻了几番。 小区商铺投资总额小、风险低，而且对于大型成熟社区而言，其投资回报率多在 6% 以上，是长线投资的理想选择。 对业主而言，由于对小区的情形相当熟悉，了解其中的商机，也方便打理。其中，邻街、价格又不高也是社区商铺深受欢迎的一大原因; 目前以及未来相当长一段时期内，社区商业在我国将拥有巨大的市场空间和良好的市场前景。这种现状与趋势，从众多方面都可以体现出来。;市场前景分析的五大优势： 国内社区商业与发达国家的差距较大 在欧美发达国家，社区商业早已成为居民综合消费的载体，约占社会商业支出总额的 60%。在欧美发达国家，人均商业面积是 1.5~1.8 平方米，在香港也达到人均 1.45 平方米，而在我国社区商业领先的北京，其人均商业面积仅为0.7平方米，由此可见我国社区商业建设明显较晚，不过据有关专家预测，未来 10 年内，我国社区商业消费将占全社会商业支出总额的 1/3。 住宅居民需求旺盛 当前，各大城市由于城区“地价”居高不下，住宅区不断向次中心区以及城市边缘地区发展，住宅郊区化发展的必然大趋势不可逆转，而由于这些地区的原有配套设施往往并不是特别完善，因此也就必然促生了郊区住宅区居民要求提供相对完善和便利的社区生活配套的愿望。;投资客见缝插针 目前，全国范围内掀起了一股社区商铺的投资热潮。社区商业物业一般都在项目先期开发，一些市场前景较好升值潜力较大的社区商铺越来越受到众多投资者的青睐，投资者购买其产权，赚取高额利润或收取长远租金。 社区商业对开发商有利可图 成功的社区商业配套能够带来大量的人气，为住宅的后期销售奠定良好的市场基础；除此之外，社区商业配套更能为开发商带来超额利润：一般来说，一个均价为5000 元 / 平方米的住宅项目，其社区商业店铺均价可以达到 10000 元 / 平方米。 政府鼓励 政府规定开发商在开发一块住宅用地的时候必须要有商业配套，必须要有相应的服务，以此来保证老百姓的基本生活。在目前，国家鼓励开发商兴建小区商业，但前提是必须上规模、上档次。; 一、社区商业市场前景分析; 一、社区商业市场前景分析;招商策略 总体思路： 以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。 主力店及次主力店的主要代表： 生活超市 中西连锁快餐 中餐特色酒楼 美容SPA、休闲足浴品牌商家 品牌24小时便利店等 ;主力店引进来就代表成功吗？ 目前深圳很多社区商业普遍存在这样的一个问题：主力店如超市人流量大，经营状况非常好，而辅营区商场却门可罗雀，甚至关门倒闭，辅营区根本分享不到超市的人流量。 造成这个问题的原因 一是是辅营区业态定位不合理 二是主力店交通组织过于独立，辅营区不能充分分享主力店带来的人流等。 社区商业的业态要根据社区居民的消费特征来定位，如目前有不少社区商业都定位有中高档服装，但实际上社区居民购买中高档服装一般都去促销不断的百货店。 ;目 录;这一节我将和大家分享的内容;以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。 代表性主力店及次主力店： 生活超市、 中西连锁快餐、 中餐特色酒楼、 美容SPA、 休闲足浴品牌商家、 品牌24小时便利店等;长期返租与短期返租的比较分析 从销售角度看 短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从风险角度看 短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小； 同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。 ;谈判程序;这一节我将和大家分享的内容： ;招商部门组织结构的构建;市场咨询研究组的职责 建立完善的咨询收集流水线，建立固定的信息渠道，专人负责行业市场资讯的收集与管理 负责资料库的分析和整理 紧密关注市场，跟踪市场动态，系统进行市场发展及需求预测分析 不定期的针对市场热点或市场现象做专题研究 建立市场资讯应用模式，发挥资讯的应用价值; 招商部进行市场调研和目标客户分析； 选定目标客户，考察企业实力、品牌、产品价格、销售渠道、经营资格 招商部进行客户招商月计划实施； 招商主管制定客户招商周计划； 信息部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 招商主管进行目标客户开发、先电话接洽，达成意向后邀请来访或前去拜访。 招商部进行客户分类、确定重点后将重点客户信息归档转信息部。 招商部、客户填写招商意向表； 招商