销售完全手册《从销售新人到销售冠军》.doc

销售完全手册 《从销售新人到销售冠军》 本书分三大部分： 第1篇为销售员入门，分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养； 第2篇为销售技巧，分别讲解如何接近客户，如何识别客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等实用性技巧； 第3篇为销售流程，包括寻找和鉴别客户，销售准备，销售访问，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者可以在学习中实践，在实践中提高。 　 　如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技巧，对销售流程的各个环节都有相应的准备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人已经成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我们的初衷所在！ 　　由于水平有限，书中错误在所难免，诚望广大读者批评指正。(编者) 第一篇 销售员入门 　　产品学习上，这其实是很吃亏的。与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势 　　，而其他两个方面不可控制的因素很多，很难完全把握。  　　订单＝成功率×销售机会 　　销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠反复实践锻炼成的。北方电讯公司有一名销售员 　　叫高军，他发现有一个电力大客户没有销售员愿意去跑，打听了一下，原来该客户负责人 　　脾气暴躁，对待销售员极其严厉。由于没有别的客户，高军只好访问该电力客户，客户负责 　　人又大发雷霆，高军就耐心地听取了他的意见，并且认真记录了所有的问题，包括其他供应 　　商的问题。接下来的两个月，他逐条认真地改进用户提出的意见，还主动请教用户行业方面 　　的问题。6个月后，用户主动和他签定了合约，这也是公司历史上最大的一个单项产品合约 　　。从这个案例可以看出，销售业绩与能力和勤奋都有关系，勤奋的人往往可以取得最后的胜 　　利。 　　公司需要什么样的销售员 　　有很多人不愿意做销售不是因为销售工作累、压力大，而是因为销售工作风险较大。每年都 　　有30%的销售员因为不能完成销售定额而被淘汰。一般地说，一个公司有5%的人会超额完 　　成定额，20%的人能完成定额，50%的人能基本完成定额，25%的人只完成了20%的定额。 　　于是这25%的销售员就要面临下岗。 　　个人面临这样的风险，公司就面临更大的风险，公司的利润不仅受到影响，而且可能会失去 　　宝贵的商机。因此，公司在销售员的选择上条件高之又高，考核细之又细。 　　公司首先关注的是销售员的仪表谈吐，然后会考察销售员的产品知识，最后将检查销售的表 　　达能力和谈判技巧。真正可以考察的有产品演讲、案例分析、相关经验等，而其他方面都凭 　　借主管的经验和判断。对公司而言，公司希望拥有积极上进、吃苦耐劳、讲究方法、肯承担 　　风险的销售员。 　　从年龄上看，公司一般需要有2～5年工作经验的人做销售工作，这样的人热情，有闯劲。 　　年龄较大的销售员经验丰富，遇事冷静，成功率较高，但往往缺乏热情。据统计，标准产品 　　销售员的最佳年龄是25～28岁，工程销售员的最佳年龄是28～32岁。 　　每个销售员由于性格和能力不同会形成自己的风格。下面举例说明不同风格人的不同职业发 　　展方向。 　　张军、秦奋、常美美、高歌是1994年某统计局网络招标项目中从30个竞标厂商中入围的四个 　　供应商代表。 　　张军代表一个实力雄厚的国际厂商。他谈吐优雅，装备精良，一板一眼都透着规范，说话极 　　具理论，对产品很熟悉，但不能认真分析用户特别需求，又不能建立良好的客户关系，在此 　　次竞标中失利。张军性格平和，办事循规蹈矩，在后来的十年中，他曾经担任若干家国际公 　　司中级销售经理，后担任培训师。 　　秦奋是小系统集成公司老板。他个人魅力较强，为人亲和，巧为经营，善于建立和利用个人 　　关系，工作执着，好说大话，在此次竞标中失利。在后来的十年中，生意成功的几率不 　　高，但他长袖善舞，善于在不同利益集团中协调平衡关系，现为某上市公司主席。 　　常美美，女，代表国内一个知名系统集成公司。她性格泼辣，热情勇敢，没有不敢进的门， 　　没有不敢说的话，在其他销售员中有一定的影响力，对自己的产品和用户需求认识较浅，在 　　此次竞标过程中失利。在后来的十年中，她曾担任不同知名公司的销售总监，现失