巅峰销售心理学——博恩崔西.doc

巅峰销售心理学 博恩崔西 1 销售工作的认识 如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售; 为什么那些顶尖的销售高手总是会成功? 您如何学习促使他们成功的8 个领域 学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升! 在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏 或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你应该尽力地使自己成为顶尖4% 中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的基本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客 户才是求生存的方法。第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的颠峰销售心理学就是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断地练习，不断地操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步地进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！ 2 销售工作的心理态度 顶尖的销售高手需具备哪些成功的电脑程式？ 学习改变您一生的心理定律； 如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态？ 在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以 借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户。第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。 第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地 影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自 己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第 二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以 你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影 响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律 ，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你 的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分