推广会与演讲技巧.ppt

* 推广会与演讲技巧 * 会中表现： 当你站在讲台上，无论是否是第一次，或多或少都会有紧张的感觉，说说你自己会有哪些表现呢？ *口干 *恶心，心跳加速 *手颤抖、来回走动 *忘记演讲词、忘记时间 *表达时常出现：“嗯”“啊”等口头禅 消 除 紧 张 的 方 法 * *心理和精神准备 *合理的化解方式 *预演（反复练习） 消 除 紧 张 的 方 法 * 成功的演讲不仅要注意有声语言艺术，还要注意态势语言的表达： A:资料表明公共演讲的效果决定于： 15%的言词， 34%的音量传动波， 47%的面部表情效果，4%的动作。 演 讲 技 巧 * B:资料表明： 面对面交流效果决定于： 7%的用词， 38%的语调，55%的肢体语言。 电话交流效果决定于： 18%的用词， 82%的语调. 演 讲 技 巧 * ---语言表达的风格分型： 简洁质朴型、生动激昂型、幽默风趣型 ---语言表达时应注意并合理运用： A、避免口头禅： B、戏剧性停顿： C、自我发问： D、明确的陈述： E、音量、音调、语速的变化； 演 讲 技 巧 有声语言艺术 * 马斯洛的需要层次理论 自我实现需要 （自我发展和实现） 尊重需要 （自尊、肯定、身份） 社会需要 （归属感受、爱） 安全需要 （安全、保护） 生理需要 （饥饿） * 解 除 顾 虑 流 程 发现顾虑 分析顾虑（停顿一下） 澄清顾虑（聆听技巧） 承认顾虑 解除顾虑 确认顾虑已经消除 * 发 现 顾 虑 顾虑何以存在： 未留意你推销的产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的试用结果不甚满意 * 发 现 顾 虑—客户的语言信号 询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞 * 客户的非语言信号 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾 发 现 顾 虑—客户的语言信号 * 积极的身体语言 消极的身体语言 点头 摇头 上身前倾地坐着 用手指轻敲桌子 身体倾向代表一侧 身体倾向远离代表一侧 指出促销资料中产品的优点 坐立不安 微笑 叹气 眼神交流 随意翻看资料或做别的事 发现顾虑—客户身体语言 * 分 析 顾 虑 三种主要方法： 提供解决方法 承认缺点 证明顾虑与事实不符 * 聆听： 你会聆听吗？ 聆听有哪几种类型 ？ 我们与客户沟通的目的就在于了解他的需求，而 客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，只 要你懂得聆听----- 澄清顾虑—聆听的技巧 * 选择的听 专注的听 设 身处 地的聆听 虚应的听 听而不闻 聆听的5个层次 澄清顾虑—聆听的技巧 * 聆听的目的： 在于给客户表达自己意见的机会，创造良机的 气氛使客户与你的沟通愉快而且有价值。 学习聆听最好的方法之一就是经常看一些 “访谈或谈话类”一类节目，学习技巧； 聆听在于鉴别客户表达的需求中哪些是重要的；并通过聆听确认； 澄清顾虑—聆听的技巧 * 聆听的形式： 我们应当学习用三种耳朵来听别人说话： 1）听听他们说出来的； 2）听听他们不想说出来的； 3）听听他们想说又表达不出来的； 应用反应性聆听和