中国东盟博览会整合营销传播服务方案 .PPT

中国—东盟博览会整合营销传播服务方案 目 录 成功举办会展的关键要素 成功举办会展的关键要素 产业优势有利于招展，市场优势则有利于招商，而市场优势对展览业的影响及促进作用更大。 没有需求的产品是没有生命力的，要令展会具有生命力，招商比招展更为重要。广东一些市场化运作的一流会展公司，甚至拥有百万数量级的专业买家资料库，与会专业观众60%以上是参展商的目标客户，确保了展会的吸引力和竞争力。而国内很多成功的会展，参展商满意度可以达到95%以上， 90%以上的专业观众重复参展。 树立会展品牌的基础要素 博览会营销规划的基础 专业会展公司经营模式的战略转变 中国—东盟博览会存在的主要问题分析 中国—东盟博览会存在的主要问题分析 市场营销分析： 专业观众数量不足，尤其是来自东盟的专业观众的欠缺是博览会的致命软肋。 客商满意度低，回头客数量少。 增值服务不足，专业论坛数量少、水平低。 与商协会合作的层次比较低，更多停留在招商招展和借助商协会刊物做宣传的层面，缺乏商协会战略性支持。 缺乏主导行业的骨干企业的大力支持与长期合作。 与专业学术团体的合作缺乏。 博览局内部对营销的重视不足，机构建设及职能设计存在缺陷。 中国—东盟博览会战略发展目标 中远期战略发展目标： 成为中国企业拓展东盟市场和东盟企业拓展中国市场的最佳交易展示平台，成为商家不可不来的品牌展会。 近期战略发展目标： 为与会商家和组织机构提供和创造多方面的价值，逐步提升交易服务功能，尽快增加和丰富信息服务、技术服务、资本服务、营销服务等多方面的服务功能，全面创新和提升整体服务价值。 努力提升参展商和采购商满意度，每年提高10%以上的回头客比例。 巩固和强化品牌，发展成为10+1地区的一流综合会展品牌。 中国—东盟博览会市场营销解决方案 基于以上的分析判断及目标设定，我们提出四大营销战略组合，期待能够为博览会发展做出高价值贡献。 关系营销的基本概念 关系营销是在“大营销”观念基础上发展而来的，关系营销的立足之本，是不仅将注意力集中于和顾客的关系，而且扩大了营销的视野，所涉及的关系包含了企业与其利益相关者之间所发生的所有关系。 关系营销的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。传统营销仅仅关注买卖双方的交易过程，而现代市场营销系统中的主要元素更为复杂。虽然营销过程的焦点是顾客，但必须拓展视野，把营销的研究扩大到与分销者、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种交换关系。 关系营销与传统营销的区别 顾客保留策略的实施方法 实施关系营销的战略意义 在展会交易功能短期难以飞跃的前提下，大量提供附加价值，增加总顾客让渡价值，寻求更广泛的社会满意，满足客商多元化需求，从而在短期内有效提升竞争力。 全面提升与博览会所有现有和潜在关联者的关系，让更多的关联方为博览会发展贡献价值。 培育顾客忠诚度，确保博览会的长期可持续发展能力。 逐步发展一对一个性化定制服务能力，在同业竞争中建立独特的竞争优势。 中国—东盟博览会关系营销图谱 政府运作与市场运作的有机结合 由于广西及南宁在产业和市场两方面的劣势，博览会的发展受到了局限，若干年内完全市场化还不现实。但是，必须尽快建立起政府运作和市场运作的综合模式，为将来走向全面市场化、国际化奠定基础。 在客户层面上，区分不同类型的客户的不同需求，针对性地满足需求，提供优质服务。 在政府运作层面上，博览局必须对中央政府和其它地方政府所做出的贡献有所回报，建立互惠互利关系，巩固和深化与其它地方政府的合作关系。 在市场运作层面上，博览局应该深度携手商协会、学术团体、会展服务商、产业链成员以及重点企业领导人，为关系图谱中的所有关联方提供服务，为客商创造多层次、定制化的服务价值，提升博览会竞争力。 博览会关系营销实施策略 客户关系营销 针对客户所开展的关系营销，就是针对不同企业的不同需求，通过多种手段提升基本服务之外的附加价值服务，从而提升客户满意度和忠诚度。 大客户实力雄厚，市场基本成型，参展的目的性更明确，更多的是产品/品牌展示、渠道建设和维护方面的需求。虽然难于邀请，但由于企业自身运作能力强，一旦参展较容易形成高满意度。 中小企业由于实力所限和信息源的匮乏，参展的目的更多指向寻找客户和代理/经销商，如果专业观众组织不力，中小企业更容易对展会形成不满情绪。 博览会关系营销实施策略 客户分层服务 大客户服务：大客户持续参展不仅是获得一个客户，更重要的是能够带动一个行业。因此，必须为大客户建立独特的服务机制。建议在招商处基础上成立大客户中心，专职研究五大类行业内前10家领导企业的需求，与其中的主导企业建立长期战略合作关系，特别是与相关企业家建立对话机制，吸引其参展并全方位满足其需求。 中小企业服务：建立展前、