苏泊尔电器行销系统管理规划案.ppt

苏泊尔电器行销系统管理规划案 梅高行销 2000年11月 目录 现状 目标 行销策略 行销架构 行销人员培训 时间推进 目标达成 现状 1、对经销商及通路进行综合分析提供策略 2、制定统一、明确的行销策略 3、进行市场分析，明确市场目标 4、建立完善的营销信息系统 5、有效利用现有资源 6、根据市场的不同特点适时开展促销活动（包括促销活动的策划） 7、进行人员的职业化培训，提升行销执行力 共识 现代企业已不仅是产品的生产者，更是营销管理者、市场参与及规划者，对于市场需要投入更多的管理，以求达到企业长远的生命力及更大的发展空间。 核心观点 系统与制度 规范、统一 现代特色 目标 梅高行销将通过以下作业达成目标 建立苏泊尔电气职业化的行销系统，形成苏泊尔电 气职业化、有特色的行销模式。 1、行销策略的制订 2、目标市场定位、消费者需求、价格策略建议 3、销售系统的维护及提升 4、行销执行情况的实际追踪与辅导 5、职业化行销体系的各种执行手册 行销策略 行销策略设计流程 行销策略设计流程 苏 泊 尔 行 销 调 查 行销策略设计流程 行销策略设计流程 行销策略设计流程 行销策略设计流程 行销架构 行销架构设计流程 行销架构设计流程 行销架构设计流程 行销系统的执行、维护及提升 行销系统的执行、维护及提升 基础培训 基础培训流程 基础培训流程 时间推进表 运作保障 小结 * 近期以来与苏泊尔电器的有效沟通及市场了解，梅高行销可在以下问题方面提供服务方案。 达成苏泊尔电器2001年度4000-6000万元的销售目标 行销策略 设计 1、市场定位及目标 消费群 2、经销商通路政策 3、对竞品政策 调查 1、市场优劣势的综合分析 2、经销商、通路调查 3、竞争对手调查 4、消费者需求 苏 泊 尔 行 销 调 查 通路调查(包括本品及竞品) 终端调查、信息流及物流调查、经销商调查、消费者接触习惯调查 通路及竞争对手调查:针对十个城市的终端如:A类:大卖场;B类:百货大楼、超市、大商场、小家电专卖店 、小百货店等。信息流及物流系统调查。铺货情况开拓与发展的困难点，销售的主要目标点，定货及库存的情况，包括竞品的趋势目标。铺货率及占有力的分析研究。 消费者的需求对本企业产品的影响，质量、感觉、认知度、评价、造型、缺陷、包装等反映。对竞争的 认知度、感觉、质量、评价、缺陷等反映进行分析，研究寻找机会点及进攻优势。客户服务工作情况的征询。 企业调查，企业文化，经营理念，行销构架，岗位职责，通路政策，销售策略，激励机制。 客 户 研 讨 诊 断 客户分类分析 经销商、通路现状分析 消费者需求分析 市场优劣势分析 企业现状分析 现有资源评估 行 销 策 略 规 划 设 计 明确的市场定位 客户分类管理规划 经销商、通路政策规划 简洁可操作的现代行销模式设计 对现有资源的整合利用 行 销 策 略 设 计 成 果 行销策略导入执行手册 销售员执行手册 助销员、促销员执行手册 市场督导手册 客户及经销商管理手册 激励机制条款 行 销 模 式 导 入 执 行 苏泊尔电器项目运作小组建立 各级行销人员的行销策略培训 岗位基础培训 员工心态与观念的调整与塑造 经销商培训 销售本部及派出分支机构的实地执行辅导 行销体系设计 架构优化设计 1、行销队伍建设 2、区域划分设计 3、行销管理机制 资讯收集 1、现有体系分析 2、行销管理分析 3、行销区域调查分析 整合导入 1、行销整合拟定 2、重点城市辅导 完善的销售体系 资 讯 收 集 分 析 现有销售部门架构，运作情况分析 现有销售管理条款及实施操作结果分析 销售区域的调查分析 收集方法： 1、现有运作情况、管理条款、操作结果及梅高行销调 研。 2、对竞争品牌的现有销售部门、运作情况、管理方式、 操作结果收集分析。 行 销 架 构 优 化 设 计 行销区域合理划分 行销组织扁平化、直接化设计 行销队伍建设 行销管理模式设计 行 销 架 构 整 合 导 入 行销组织组建实施 重点城市的实施运作辅导 信息反馈、订单库存系统的建立实施 1、销售系统 2、市场监督系统 2、销售支持系统 3、售后服务系统 1、终端工作标准 2、绩效评估标准 3、信息反馈标准 4、信用管理标准 5、产品维护标准 6、订单、库存执 行标准 行销系统 衡量标准 可执行的管理标准 行 销 系 统 的 追 踪 执 行 行销执行目标考核 建立信息反馈分析系统考核 采用数据表格化管理设计 定单、库存系统的维护 激励机制执行 跟踪服务系统的建立 财务信用管理的工作考核 执行培