销售的核心.ppt

销售的核心 秦寒飞 * 给您拜年了！ 几点声明 课题 实践 意识 方法论 时间 （英）弗兰克·索尔兹伯里 1-矛盾论 识别买主 推销形象 通过一个识别需求的过程，达成一个对双方都有利的购买方案 （然后重复以上过程） 2-因果论 充分必要条件 3-适用论 最好与最适合 4-限制论 有限制才有发展 5-方法论 模式1 模式2 流程 产品导向流程 客户导向流程 产品导向 客户导向 有效的销售技能 矛盾论 因果论 适用论 限制论 方法论 有效≠成功 未来成功的五个要素 内外兼修 客户导向 技能标杆 销售方式 资源意识 1、内外兼修 2、客户导向 行为 目标市场特点 客户类型 购买动机 购买方式 影响原因 了解 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 4、销售方式 5、资源意识 总结：未来成功的五个要素 内外兼修 客户导向 技能标杆 销售方式 资源意识 祝你成功！ * 秦寒飞 * 秦 寒 飞 营销管理顾问 销售管理顾问 销售与服务训练顾问 帮你解决 客户问题 常见误区：经验技巧一大堆，就是不出业绩！ 常见误区：只要你多给我回扣，我肯定能拿下！ 常见误区：这是顶级销售技巧，学会了我就…… 常见误区：什么客户都做，什么业务都揽！ 模式 技巧 经验 流程 常见误区：我们是实战派，你们是理论派！ 有形 无形 唯心 数量 行动 多敲门 复制 帅 唯物 质量 选择 敲对门 学习 厚 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10% 20% 30% 40% 产品导向 客户导向 准备 接近 调查 介绍 结束 签约 服务 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证与随访 1 可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明 价值 5 处理异议与成交 6 结束供货结款 Value To Company(You)（对厂商的价值） Value To Customer(对客户的价值) ?4 ?1 产品销售 第一级 关系销售 第二级 解决方案式销售 第三级 价值销售 第四级 企业级销售 第五级 甲 乙 ！ ？