直销邮件商业信函）和国际商函.pptVIP

1 直销邮件(商业信函）和国际商函 （三）直销邮件（Direct Mail,国内称“商业信函”）是发达国家重要的营销渠道之一 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 1.荷兰邮政 利用其有效的名址数据库资源,为企业提供直接营销 2002年，其直销邮件业务量达63.9亿件 平均每天处理信件1750万件，拥有720万个投递地址，年人均邮件量达450件 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 1.荷兰邮政 直销邮件开发链上的五个环节 设定目标 创制邮件 印刷邮件 发送邮件 后续完成 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 1.荷兰邮政 把商业信函作为一种市场营销概念来推广 商函业务的推广提高了邮政整体的营销、管理和服务水平 方案的策划与制定、数据的分析总结等都十分精细、科学 培育和壮大了一批高度倚赖直接营销方式的企业，为邮政创造了越来越多的商函客户 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 2.德国邮政 德国邮政信函业务中，直销信函业务近年来发展最好 为发展直销邮件业务，专门成立德国邮政直销中心 直销信函分为：有全部地址、姓名的，有部分地址的，无名址的等三种 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 2.德国邮政 德国邮政直销中心向客户提供以下帮助 免费咨询 同商户对话 提供直销手段 帮助商户设计、制作产品广告 帮助商户反馈信息，信息的分析 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 2.德国邮政 合资成立了地址有限公司 名址库信息量为9500万条 62000名投递员，每人每天核对10个地址 每3个月修改一次 （五）、我局商函业务发展存在的问题 商函业务总体规模小 名址数据库建设滞后，缺乏信息翔实、分类准确的名址数据库 投递服务水平还有待提高 营销体系不够完善 容易产生互相抢客户 （六）、如何做大商函业务 相关支撑 一是加强分门别类、信息翔实的名址数据信息库的建设 二是加强市场调查，建立客户档案 三是要积极策划利用商业信函的具体方案 四是注重服务 五是注重培训，提高营销水平和客户服务能力 六是进一步提高投递能力和质量 突出三大目标客户市场的开发 一是中小企业宣传和产品销售的广告市场 二是商品邮购、书刊、杂志和电脑软件类市场 三是超市（百货）、连锁零售、金融理财、个人保险、商务会展业市场 案例二：阿里巴巴公司商函运作成功经验 阿里巴巴公司在2003年以前，主要采用网上、电话、电视和户外媒体等形式，来推广公司的服务和理念。西湖区局作为该公司邮政服务单位，主要为公司提供简单传统信件寄递服务，为了拓展邮政服务内容和质量，区局开始自己收集和建立数据库，为客户提供数据库、信函设计包装等商业信函制作等一条龙服务，根据该公司提出的业务需求，区局设计了相应的个性化营销服务方案，具体如下： 方案一：有名址库的邮简式商业信函 区局提供全国出口型企业名址库信息、信函制作和客户反馈信息统计等工作； 方案二：有名址库的套封式商业信函 区局提供全国各类生产型企业名址库信息、内页和信封制作等商业信函广告的一条龙服务； 方案三：全国范围内的邮送广告 区局提供全国各区域的夹报广告和插箱邮送广告； 目标市场二： 邀请函。如具有一定影响力的贸促会、博览会及邀请世界企业、相关人员参加的其它会议的邀请函，可与会议组委会联系，由其提供名址库，邮政负责打印寄递；其次是相关知名企业、学校的各种节日庆典，邀请海外的企业机构、人员、校友参加的邀请函。 * * 一、直销邮件（商业信函） （一）、直接营销的定义 它是利用数据库进行营销的一种方式，它是通过数据的整理分类，通过建立并维护良好的客户关系、明确企业的目标市场，找到所需客户的过程，因此又称数据库营销。 数据库营销可与客户建立、维持良好的关系，明确企业的目标市场，并能准确定位，找到所需客户 数据库营销使客户直接反应，刺激客户查询订货 数据库营销使广告活动和销售活动得到高度的统一 数据库营销的效果既具有可测定性又具有效果反馈的功能 数据库营销具有隐蔽性 （二）、直接营销（数据库营销）的优势 （三）直接营销（数据库直销）最重要的手段是直销邮件（Direct Mail ,国内称“商业信函”） 商业信函是社会上数据库营销的重要营销渠道之一 商业信函的发展在各国呈现出勃勃生机 美国商业信函收入年增长23％，英国19％，瑞士11％，新加坡20％ 名址库数据采集和维护 荷兰邮政的投递地址（650万个地址） 个性化名址：信息能反映出60项个人特点 每年要对其30%的名址信息进行整理和维护 搬家信息（客户将搬家信息寄给邮政）和从其他公司购买 （四）部分国家商业信函业务发展介绍 1.荷兰邮政 技术支撑 要逐步建立集数据采集输入、更新维护、查询使用以及后台数据整合、数据分析系统为一体的商函数据库营销服务平台。