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零售贷款业务培训 分行个金部 消贷管理团队 2007年5月 零售贷款贷款产品体系 一、消费类：住房、汽车、助学 二、投资经营类：个人投资经营、商业用房 三、综合类：个人抵质押循环、个人信用循环、小额质押贷款 消费类贷款 一、住房贷款 ——含一手房、二手房、组合贷款及固定利率、房贷理财帐户等新产品及延伸产品 ★发展定位：零售贷款龙头产品，以积极争抢市场、提高份额为目标大力发展 ★客户定位：普通商品房面对四类以上客户，别墅、高档房面对钻石、白金客户。 消费类贷款 ★产品政策 1、成数：房屋面积90平方米以上最高70%，90平方米以下80% 政策争取：对面积口径的认定（建筑面积→套内面积） 2、期限：一手房30年，二手房30年减去房龄，同时参考借款人年龄限制 3、利率：三套以内贷款，原则上最多可下浮15%，别墅、高档房仅对高端客户下浮 消费类贷款 ★产品政策 4、重要风险点提示：假按风险 ——一手房：开发商风险（套现、完工、一房多贷等） ——二手房：虚假交易风险（买卖串通、不良中介运作） 防范措施：加强合作方和项目跟踪、落实办证；坚持对二手房买卖交易真实性的核实 消费类贷款 住房贷款衍生产品 一、安居宝贷款 ——直客式二手房贷款 ★设计思路：买卖不通过中介交易及办理贷款手续，通过银行的交易见证和资金监管，保障买卖双方资金安全，降低交易及办理贷款的费用 消费类贷款 住房贷款衍生产品 ★下一步工作设想： ——结合二手房市场交易规范及资金监管的政策，宣传推广安居宝直客式贷款 ——重新定位与中介的社会分工，直客式着眼于贷款环节而不是交易环节 消费类贷款 住房贷款衍生产品 二、易居宝贷款 ——直客式一手房贷款 ★设计思路 1、利用购房一次性付款优惠直接吸引客户，充分利用我行网点优势和客户资源优势 2、拓宽一手房贷款业务来源，改变过于依赖开发商的被动局面 消费类贷款 住房贷款衍生产品 ★核心问题：担保的解决→担保公司、其余房产（可结合融资宝）、特殊情况下的自然人担保 ★开展现状： ——不具备普遍意义（一次性付款优惠问题、担保问题 ） ——对于我行重点客户及营销“硬骨头”楼盘有成功案例 消费类贷款 住房贷款衍生产品 ★下一步工作设想 ——结合融资宝，挖掘我行现有个人客户的需求 ——作为部分有条件楼盘按揭营销的补充 消费类贷款 住房贷款衍生产品 三、固定利率住房贷款 ★我行产品优势： 1、利率更优惠：3年期5.62%，5年期5.78% 2、方式更灵活：多种组合模式，满足不同客户需求 3、给予客户未来更多选择权→期权、固+固/浮 消费类贷款 住房贷款衍生产品 ★开展现状：规模逐步扩大、在部分楼盘营销中已发挥作用 ★下一步工作思路：在重点楼盘和重点客户中大力拓展，作为争抢楼盘按揭份额的有力工具 消费类贷款 住房贷款衍生产品 四、房贷理财帐户 ★设计思路：将客户在我行的住房贷款和活期存款勾连起来，按照既定比例按月支付给客户理财收益 ★产品优势：对于保有一定资金流动量的客户，减少了贷款利息支出 消费类贷款 住房贷款衍生产品 ★对我行的意义： 1、维系重点存、贷款客户 2、可作为房贷业务拓展的增值内容吸引部分有需求的客户，增强竞争力 ★开展现状： 1、今年发展迅速，已达到800多户，在系统中大幅度领先 消费类贷款 住房贷款衍生产品 2、以存量客户开发为主，新增客户占比偏少 ★下一步工作：重点对新增房贷客户营销，有针对性的对重点高端楼盘宣传 消费类贷款 二、汽车贷款 ——中高档消费类汽车贷款 ★发展定位：作为产品总体结构的重要补充，在坚持客户分层定位的原则下保持市场领先地位 ★客户定位：三类以上客户，特点是职业、收入稳定 消费类贷款 ★产品政策 1、成数：一般最高7成，以房屋抵押最高8成，进口、高档车最高6成 2、期限：一般最长3年，以房屋抵押最长5年 3、利率：一般不得下浮，对优质客户、集团客户可适当下浮 消费类贷款 ★产品政策 4、重要风险点提示：变现风险 ——抵押物贬值 ——抵押物流动性大 防范措施：关键在于对客户的定位和选择（结合近三年车贷发展政策） 消费类贷款 三、助学贷款 ——重点发展出国留学贷款 ★发展定位：充分利用我行品牌优势成为拓展高端客户的利器，借以带动出国金融整体业务 ★客户定位：出国金融优质客户、中银理财客户、具备一定职务的公务员客户 消费类贷款 ★产品政策 1、成数：最高为出国总费用（学杂费、生活费、路费）的8成 2、期限：一般1-6年，最长10年 3、利率：一般不得下浮，在能提高客户综合贡献度的前提下可适当下浮 4、重点风险点提示：保证相关贷款证明出具的真实性、完整性和文本一致 投资经营类贷款 一、个