销售建议书制作.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Module und Variations_E 目 录 目 录 什么是销售建议书 目 录 销售建议书的作用 销售建议书的作用 目 录 销售建议书的构成 行业背景 产品或服务描述 说明何时由谁来用什么样的方法怎样去做 目 录 目 录 应该注意的一些问题： 应该注意的一些问题： 应该注意的一些问题： 目 录 汉风的销售建议书 汉风的销售建议书 请大家讨论并发表意见： 销售建议书 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成 销售建议书制作的一般步骤 制作销售建议书应该注意的一些问题 汉风的销售建议书 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成 销售建议书制作的一般步骤 制作销售建议书应该注意的一些问题 汉风的销售建议书 销售者的书面计划，提供信息给购买者，用来销售产品或者服务 销售建议书可能是主动的，也可能是被动的。 两种情况： 主动向目标客户推荐产品和服务 因购买者的要求，提供的招标建议书 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成 销售建议书制作的一般步骤 制作销售建议书应该注意的一些问题 汉风的销售建议书 客户交流文件：详尽的介绍产品和服务，提供购买者计划 购买者决策制定的工具：提供购买者作出购买决定所需的足够信息 客户：怎样才能降低成本？ 这个产品是否符合我的需要？ 这个产品能为我带来什么样的服务？或好处？ …… 证明销售过程:证明你的咨询销售活动 使产品的特征和最终的收益与购买方的需求和目标相匹配 提供财务理由：为购买者提供一个精确的和引人的财务理由 降低买方风险：使购买者相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力 为将来的销售打下基础：与客户建立持久销售机会的基础 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成 销售建议书制作的一般步骤 制作销售建议书应该注意的一些问题 汉风的销售建议书 小册子、详细的时间安排表、预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在建艺术主体部分中提到的内容 附录 比较枯燥但是必须的有关商务的一些事项 企业问题 客户希望知道有关你的公司的一些信息 销售者概述 谁、怎样和何时实施产品：让客户相信你所能提供的产品是可靠的 执行 客户需要知道的有关你所推荐的产品的描叙、应用、特征和收益 提出解决方案 在销售过程中你所知道的关于客户的信息 背景信息 建议书主体 建议书主要内容的列表和各个部分内容的页码 目录 建议书的缩影：一个包括全部建议书内容的、简洁的大纲 执行摘要 建议书的封面纸，如果标题写得正确，可以帮助吸引读者的注意力 扉页 描述 构成 建议书主体—背景信息 购买者背景 现有运行状况 改进机会 需求和目标 建议书的目的 建议书主体—提出解决方案 产品或服务应用 非财务性收益 财务性收益 建议书主体—执行 方法：用什么方法及如何去做 团队：由谁来做 时间进度表：何时去做 有计划的执行：增强购买者的满意水平，打消客户的疑虑 建议书主体—销售者概述 使命：企业价值观的陈述 公司概述 内容：这就是我们！ 　减少客户和我们交易的风险 　使客户大致了解我们的质量和能力——有关企业、员工和运行方面的信息 　告诉客户我们具有帮助其实现改进机会的能力 作用： 客户参考 质量 为什么是我们？ 客户的改进机会和我们建议的解决方案之间的关系 产品的特征和收益以及客户的需求和目标之间的关系 履行合约的能力以及客户主要选择标准之间的关系 建议书主体—企业问题 假设前提 费用、价格和其他花费 内容： 　在制定项目时间和价格的时候，我们的假设前提是什么？ 　安装产品的价格或实施服务所需要的全部费用是多少？ 　我们什么时候需要客户支付以及支付多少金额？ 作用：回答以下问题 发票支付时间进度表 其他非泄密性陈述 比较枯燥也是必须的一些相关商务事项！ 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成 销售建议书制作的一般步骤 制作销售建议书应该注意的一些问题 汉风的销售建议书 销售建议书制作的一般步骤 首先了解客户的需求， 然后确定我们的销售目标， 接着： １、成立建议书制定团队 ３、就建议书的纲要取得客户的认可 ２、制定建议书纲要 ４、书写并编辑建议书的初稿 ５、就建议书的初稿取得客户的认可 ６、完成并递交建议书 ７、获得客户的批准 最后，销售成功！ 什么是销售建议书 销售建议书的作用 销售建议书的构成