2011年净水器终端销售和市场分析.docVIP

2011年净水器十大品牌净水器终端销售一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 、介绍产品 ????净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处? ????推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 、解答疑问和处理异议 ????提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 、建议购买 ????积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 、感谢惠顾 ????要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 、处理不满 ????如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。 ???? 一、主动相迎 ????真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。 a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 ???? 1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 ???? 2、客户期待销售人员主动相迎。 ???? 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 ??? 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 ???? 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 ??? b.主动相迎的语言 ????1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主; ???? 用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。 ???? 2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观 ???? 目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 c.主动相迎应避免 ????1、不主动打招呼，等待顾客发问; ????2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心; ????3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 ????4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡; ????5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上; 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。三、介绍产品及相关信息 ???? a.介绍产品及相关信息的意义 ????1.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低; ????2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”; ????3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。 ???? b.介绍产品的原则 ????1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍; ????2、介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)。 ????净水器销售法则： ????需求、特点、优势、利益。 ????向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。 ????介绍时采取“因为……(特点)，所以……(优势)，对您而言……(利益)”的句式; ????特点、优势和利益是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。 ????在进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。 ????销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。 ???? c.介绍信息及产品时易产生的误区及后果 ????1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。 ????例如：一顾客去买净水器，此人对净水器很精通，但是销售人员介绍完净水器接口后，又强调净水器的特点——干净、节省、方便，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。 2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。 ????例如：一些用户在购买净水器时，除了产品本身以外，还包括净水器带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么，必须考虑顾客多方面的需求。 ???? 3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。 ????4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。 ????举例：如本店科技有限公司为特许经营的专卖店等。 d.销