中国移动营销技巧介绍.ppt

营销技能培训 邯郸分公司 王勇杰 2011-4-22 营销原则：以问代讲 以问代讲的原理和重点： 1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理”  问句设计的重点： 1、问“开放式、很容易回答”的问题 2、问“是”或“是”的问题 3、预先思考到对方的反应 以无线座机为例的以问代讲： 贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？（您每月打的电话不少吧） 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） 现有固话单价贵，有月租？ 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本，您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且使用方便） 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、丰富的功能、便宜的资费！ 格式化语言 不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感） 您想········ 当············· 就会····················· 格式化语言 站在客户的角度，用客户的语言，将特色功能转换为客户的效益和价值。 例如：“当您要····时，就可以利用我们的**业务（功能），可以达到**效果。 将特色功能转换为客户的效益和价值 例如：如此，您就可以节省·····成本，提高···· 这样一来，您就可以随时随地······，而不会········· 格式化语言 依客户反应即时提出差异化的优势 如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要提出差异化优势 “是的，表面上同业也可以········，不过用移动在······方面的优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务” 扩大差异化优势的价值和代价 比如说，只要是·······的差异，就能够给你避免掉······的闪失 引起顾客需要的触动因素 钱 效率 方便 情感 营销时机选择 客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时 引导客户做决定： 巧为客户拿主意运用SOLD工具： So(那么) Once(一旦) Look like(看似) Don‘t(不应) 现场推销中的四则运算法： （1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 （2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 （3）“×”：给客户计算带来的利益时，用乘法，例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。 （4）“÷”：给客户计算成本时，运用除法法则，例如：手机报、来电提醒、号薄管家和一些包年业务。 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 小结：三句半表达法 复杂的东西简单化（简单来说） 简单的东西通俗化（它特别适合） 通俗的东西利益化（你使用了以后） 利益的东西案例化（举一个例子） * * * 销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾客消费 售=好的方法 “销售”的涵义 没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售 营销原则：以问代讲 所以，销售产品之前… 客户的下一步想法比自己的下一步想法重要 了解客户比强推产品重要 知道客户特性比从头介绍重要 探询客户需求比说产品重要 知道客户需要什么比知道自己要卖什么重要 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求 营销流程脚本举例（气象通包年） 营销情景：服务接触 营销时机：前台服务结束时 目标用户：全、神、动 一句话营销脚本 完整营销脚本 （时间充裕情况下 使用） 开场白 您的业务办好了。 讲卖点 卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。 卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱 卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。 异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？ 回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电器，手机一般都是随身携带的，更方便的了解天气变化。 气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在 还有礼品，现在给您办理，好吗？ 处理异议 现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？ 提问题 号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐） 促进成交 营销流程脚本举例（手机报包年） 营销情景：服务接触 营销时机：前台服务结束