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通路拓展培训 课程大纲 一、新客户评估 二、面谈技巧 三、新客户开发操作实务 一、新客户选择程序和步骤 甄选客户标准: 市场能力 有勇无谋？（有实力，无经营经验） 有谋无勇？（有经营经验，实力不足） 有勇有谋？（有实力，有经营经验） 市场能力的评估 经销其它同类品牌？ 网点覆盖率？ 网络是否渗透周边？ 价格控制能力？ 一线人员销售技巧？ 一、新客户选择程序和步骤 甄选客户标准: 财务能力 注册资金，实际投入的资金是否宽裕 必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务 银行贷款能力 一、新客户选择程序和步骤 甄选客户标准: 管理能力 员工是否协调一致（内部沟通情况） 有无长期发展战略（公司目标） 货物流向控制能力（进销存管理） 信誉能力 同行口碑 卖场评价（商场通路口碑） 磨合能力 经销商与品牌公司的经营思路是否一致 二、面谈技巧 * 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 “寻找共识、查其弱点、诱之以利” 口诀一. --- “寻找共识” 问题一：什么是“共识”？？？ 问题二：要达到双方“共识”你必须具备什么条件? ----就是双方的“了解” ----就是彼此的“欣赏” ----就是相互的“信任” 用行业的专业知识取得客户的信任。 ----丰富的行业知识和富有感染的人格魅力 口诀二. --- “查其弱点” 分析客户当前经营现状，找出其中的不足？ 从客户的经营方向找出客户的潜在需求； 从客户的市场渠道找出客户销售网络的宽、窄； 从客户的店铺找出客户终端质量的好坏； 从客户的经营管理中找出客户的不足之处； 从当地体育用品市场发展前景中找出客户的经营的空白处； 经常学习行业的专业知识并学会运用去发现本行业的商机。 口诀三. --- “诱之以利” 从客户的经营方向指出客户在当地体育用品市场的扩张方向。 阐明本品牌的经营理念、产品概念和服务管理体系，加深客户对本品牌的认知度和信誉度。 阐明经营本品牌会使客户与本品牌建立战略性的合作伙伴，并达到快速发展和双赢的经营效果。 阐明经营本品牌投入产出比、获利回报率，告知客户经营本品牌的过程中信息流、资金流、货品周转率、会更加通畅、健康。 备注：所有的一切都是站在以客户朋友的角度与其沟通。 四、面谈注意事项 在与客户的沟通过程中，需注意几个细节： 1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？ 2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。 3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。 4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。 五、新客户开发操作实务 如果营销主管对某家或多家候选者满意，应尽快将这些名单推荐给区域经理或营销总监。 1、初步接触，相互了解。 2、拜访前，拟订市场开发计划。 一份好的《市场开发计划书》是体现公司品牌运作专业性、务实性和严谨性。使客户对公司，对你本人的认真、务实的工作方式给予充分的认可，同时也是铺垫双方下一次谈判的机遇。 3、二次拜访，介绍计划。 做好前期准备工作后，正式拜访客户向客户递交《市场开发计划书》，并着重介绍：公司经营理念、战略发展部分，当地市场评估部分，品牌启动方案部分，公司市场支持政策部分和经营盈亏评估部分。 4、客户考察、寻找分歧。 与客户沟通的过程中注意以下细节： A、时间不宜过长，尽量控制在一个小时以内，因为时间太长客户容易疲劳，不易消化。 B、谈话语气要沉稳、表达清楚，不要太过殷情，也不要讲的太教条，太深奥；不然让客户感觉不真实，反之让客户觉得你太张狂。 C、注意引导客户对计划中公司经营理念、战略发展部分，当地市场评估部分、经营盈亏评估部分重视，提醒他对当地市场及公司考察的兴趣。 5、电话拜访，了解分歧。 在客户对《市场开发计划书》分析和考察市场一周左右，区域主管应电话拜访沟通，询问客户对我方计划是否提出异议，以及对我方计划有何补充，对公司支持政策有何要求？（注意：千万不要在电话中明确答复客户所提的问题？） 6、拟订成熟计划，电话相约 通过电话拜访，了解客户的需求后，立即与区域经理商讨，对原有《市场开发计划书》重新修改，拿出成熟的《市场开发计划书》并传至