得益乳业鲁东市场规划ppt.pptVIP

一、市场状况—基础数据 一、市场状况—基础数据 * 得益乳业鲁东市场操作规划 报告人： 吕鼎煜 时间：2010年6月23日 目 录 二、渠道策略 三、人员策略 一、市场状况 市 场 状 况 二、陈列表现 一、基础数据 鲁东地区辖8个地级市，31个市辖区，38个县（包括县级市），总人口3880万。 鲁东地区总客户数为：MT：1919家 WS：772家 TT：35630家 （本数据来源为箭牌DAR和传统渠道普查表，供参考） 。 一、市场状况—陈列表现 2.陈列产品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购。 3.系列产品集中陈列，加强产品陈列效果。 4.争取人潮较多的陈列位置。 5.把产品放在顾客举手可得的货架位置上。 6.经常保持产品价值。 1.充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用与魅力。 一、 市场状况----陈列表现 本人认为乳制品做的较好有伊利，蒙牛品牌，他们的市场陈列表现应该是个优秀代表，为了把得益乳制品市场做得更好，特以今年调查伊利乳制品市场为例本讲解陈列相关知识。(当时，特分渠道走访了烟台市区和郊县的门店----MT：6家，TT：4家。虽然代表性不高，但基本可以反映市场状况) 说明： 一、市场状况—陈列表现—MT---伊利品牌产品陈列 客户名称：青岛维客莱阳店伊利产品 优点:1、分销齐全；2、陈列有气势； 市场状况—陈列表现—MT---伊利品牌产品陈列 客户名称：家家悦栖霞4店 优点:有主货架陈列；缺点：陈列面不占优势 一、市场状况—陈列表现 以伊利为调查对象的市场主要发现 1、未覆盖门店：要从现象看本质，既要快速进店，又要解决经销商（分销商）的销售平台问题 2.分销不全：：从取样的门店中，80%以上的门店只有1-2个SKU在销售，离目标差距较大，建议列出所有相关门店未分销单品清单，有计划地解决，同时关注产生此类问题的根本原因； 3. 陈列标准：建议建立并严格执行门店陈列标准：包括单品陈列要求、主货架及多点陈列要求。 4.工具的使用：有必要设定MT的管理工具，包括覆盖、分销、陈列及价格等内容，以利于内部管理。 一、市场状况—陈列表现 1.重点市场（通路精耕）+次重点市场（冲击波）+其他市场（经销商专职 或兼职人员培训后上岗） 2.发现问题，解决问题，把产品陈列做到完美。 TT的拜访模式建议 渠 道 策 略 一、经销商 二、直供客户 三、现代渠道 四、批发渠道 五、传统渠道 二、渠道策略—经销商 经销商的选择上重点看其资金和网络，尤其是直接服务的网点数量。 生意目标：经销商要很清楚并承诺自己的生意目标---包括销量、人员投入及网点拓展等，我们的生意也是经销商的生意； 资源投入：要与经销商在人力、物力、商场客情处理等方面达 成一致，取得经销商在生意目标达成中的过程支持（通常包括人力投入、商场返利、补丢及批发返利价格管控等）； 生意回顾：定期与经销商进行生意回顾，保证业务工作的顺利开展，了解经销商销量和利润情况,与经销商达成共赢局面。 二、渠道策略—直营客户 鲁东地区的直营客户主要有：青岛利群，威海家家悦，潍坊百货和大润发超市。针对这几大系统(直营客户)，实际操作中要注意以下几点： 联合生意计划：与几大系统制定合理的联合生意计划，主要目的在于获取采购层面的支持。联合生意计划包括：销量、陈列和费用等内容。（建议：尽可能地利用伊利在奶片行业中的优势，以最小的投入换取最大的收益） 权重门店：业务人员需要重点维护权重门店，尤其是销量 资源投入;要与经销商在人力、物力、商场客情处理等方面达成一致，取得经销商在生意目标达成中的过程支持----通常包括人力投入、商场返利、补丢及批发返利价格管控等； 关键点：采购层面的支持、统一的陈列和分销标准、门店丢失问题的解决及库存的保证。 二、渠道策略—现代渠道 鲁东地区的现代渠道客户有1900多家门店，既有经销商（分销商）供货的门店，也有直营客户，实际操作中要注意以下几点： 覆盖：务必确保现代渠道所有客户100%覆盖； 标准：制定现代渠道客户门店分销、陈列、价格及库存等标准，同时要业务人员（包括经销商人员）理解并实施； 样板店：所有地级城市都要有样板店，如包柱、形象堆头等规范陈列； 其他：完善现代渠道管理工具，制定合理的费效比，争取经销商对门店的投资和支持等。 二、渠道策略—批发渠道 价格：通过专人拜访，并采