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保险营销克服自我障碍销售——培养正确心态(PPT 24页).ppt 24页

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总公司银行代理业务管理部培训处 克服自我障碍销售 心态和行为 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着下方时,你心里那种感觉是什么? 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时,心里又是什么感觉? 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时,心里感受如何呢? 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何?它对人有什么优劣点? 我是蝶蛹谁是茧 ——培养正确心态 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响,于是他做了一个实验。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究   很多时候,成功就像通过这座小木桥一样,失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下,而是周围环境的威慑--面对险境,很多人早就失去了平静的心态,慌了手脚,乱了方寸。 启示 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 ——对高处的恐惧 ——对未知的不确定性 ——对黑暗的恐惧 心路历程 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 世界 自我 迷茫 负面 懈怠 技差 自卑 诱惑 自负 偏激 怀疑 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 障 碍 克 服 之 道 (1)销售是求人 销售不是求人,是帮客户创造价值,提供更多更好的选择,由客户自己决策。销售最重要是信心,不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。 (2)害怕被拒绝 没有拒绝,就没有销售。就是因为拒绝了别人,才会把机会留给你。就是因为拒绝,才凸显销售的价值。以正面心态看拒绝及冷漠,这是人之常情,是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 障 碍 克 服 之 道 (3)有惰性,懒得开口 惰性是人的自然现象,每个人都有惰性,同时它也是一种习惯。如果此习惯太强,任何工作都不可能成功。能够克服惰性,也是一种习惯,培养良好的习惯,才能主动的掌握人生各种机会。 (4)怕客户看低你的工作 销售是一种专业,是一种突破客户心理障碍,使客户感受到产品价值的专业技巧。销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧,可应用在各种工作中,是追求职场成功所不可或缺的技巧。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 障 碍 克 服 之 道 (5)对产品信心不够 没有最好的产品,只有最“适”的产品,不是卖最完美的,而是最适合客户需求的。深入了解中间业务对客户的价值———更多的选择。 (6)害怕处理不了客户质疑 没有人可以完全处理所有质疑,只要发挥倾听,表达重视并记录下来,随时都可以再回来处理。熟记几个产品的卖点及标准话术,自信从容的回答。 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感,加上人性的自然惰性,使我们丧失了很多销售的机会。 这是一个主动营销的时代,营销员人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力,代表个人的实力及影响力,它是需要从工作中慢慢积累的。 结 论 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 共勉: 恐惧感和不确定性等心理障碍是一把双刃剑—它会使自卑者意志消沉、一蹶不振;会让自信的人逆水行舟,披荆斩棘,成就人生的辉煌! 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究

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