刘春雄如何做好客情关系分析策略.ppt

如何做好客情关系 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学 特聘教授 传统客情关系 见面打招呼式的客情——一天见多个客户，每个客户仪一会儿。 请客吃饭式的客情。 客情关系的四个层次（1） 帮助干活感动客户。 问题：别让人把人当作苦力。 客情关系的四个层次（2） 与客户聊天平等交流。 着眼点：客户对什么东西感兴趣。 客情关系的四个层次（3） 解决客户的问题，让客户离不开你。 着眼点：客户的问题是什么？客户为什么操心。 结果：让客户做反客情。 客情关系的四个层次（4） 把客情关系变成“亲情关系”。 称呼的差别：“王老板”与“王哥”。 客情关系的三类对象（1） 与老板的客情关系。 要点：老板的爱好是什么？老板的弱点是什么？ 客情关系的三类对象（2） 与马仔（伙计）的客情关系。 是否进货，老板说了算。是否卖货，马仔说了算。 三原则：1、小恩小惠。2、同情、关心。3、讲故事。 客情关系的三类对象（3） 老板的家人。 着眼点：老人、孩子是最佳突破品。 目标：从客情变成亲情。 * * *