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战备终端销售培训 经销商营销实战 1 与消费者沟通 小区特卖会。 楼盘战略合作伙伴。 装修联盟免费咨询会。 免费安装、保养。 专卖店效果实证广告。 延续厂家的品牌规划。 质量承保。 事件营销。 在任何一个行业，都有意见领袖的出现，越是消费者不了解的行业，意见领袖作用越大。 2：——越难缠的顾客忠诚度越高 难缠的顾客心里明白自己的要求高，因为顾客在很多店受到不当的待遇，只要我们处理好这类顾客，还会为我们做宣传，可能他会推荐身边所有准备装修的人到你的店子来，达到花钱买不到的宣传效果。 3：——“是，但是”法 先肯定并赞同顾客的意见，然后再解释顾客因了解并不全面而产生误解的原因；切忌讳上来就否定对方，招致彼此不快。 4：——“避短扬长”法 顾客认为我们产品的有不足之处，很多是其不了解问题的本质，我们可以列举事实来解释和说明。 5：——“问题引导”法 透过问题的提示，引导顾客自己找到解除疑虑的答案，这样最具有说服力。 6：——“示范”与体验法 实际演示操作示范、使用体验示范、评分示范等，让产品自己“说话”，顾客更相信眼见为实，能演示的地方尽量演示给顾客看。 魔法第5步——引导购买 抓紧时间，别让快熟的鸭子飞了 —— 顾客购买时的5大强烈反映，这时请睁大眼睛 顾客的话题总是集中在某一款产品上； 顾客不再发问，而若有所思； 顾客开始注意价格优惠与否； 顾客开始关心售后服务问题； 顾客反复地询问同一种问题。 协助顾客当机立断，一锤定音，拿定主意 缩小或转移话题圈，促成购买， 缩小产品选择的范围。 帮助肯定他/她所喜欢的产品。 在添一把火对他/她喜欢的产品再做一些简要的要点说明。 转换话题，把注意力转移到其所定的产品的使用和保养和服务上，以免顾客动摇反悔。 魔法第6步——成交 ——唱收唱付 协助付款——告诉顾客货物的价格，并为顾客指引收银台。 帮助交款——唱收唱付，如果顾客同意，帮助交款，收款时要声音大点，动作敏捷点，带点小跑也是正常的，要表现得高兴而自信，但不是张扬。 点检产品——耐心仔细，欣喜的满足感，是每个用户购物后的享受和喜悦。但产品的每一个小的细节，也倍受用户的“关注”。出门之前，当面点检一遍，不仅可以让客户放心，也是弥补自己粗心大意的最后一次机会。 用户登记——清楚详细，建立客户档案，再次确认顾客的配件、资料是否齐全，并让顾客知道你已经为他/她作好了用户档案，一同交给客户便于后期客户回访和维护，以便为你带来更多的生意和客户。 魔法第7步—谢送顾客 ——服务到最后一秒 再次赞美客人的选择是非常明智的，他的选择绝对是明智的。 若情况允许，送客人到店门口，顺便道谢，道平安。 魔法第8步——定期回访维护 ——口碑的销售力量高于导购员解说的15倍 产品卖出去，只是我们的第一步，记住：用户购买之后，要次日一次、当月每周一次，以后半月或每月一次进行电话跟踪。 每次打电话，甭管是谁接听，首先问个好，告诉对方我们是谁，请用户接电话简要问问使用情况。有什么问题，先记录下来。回头再处理。 厂家和商家有什么优惠或免费活动第一时间告诉顾客。 魔法第9步——培养“回头客” ——运用通讯工具进行便捷式互动 每条短信不到两角钱，每月发给顾客10条短信，一年也不会超过20远，但平均计算下来，等于3天访问顾客一次，不仅可以稳定一个回头客，还可以开发新顾客。 必要时也可以发写电子邮件，把公司的优惠信息告诉顾客，经常出现在顾客的脑海中，最终会带来新的收获。 逢年过节发条恭喜短信，送点节日纪念品，让顾客觉得买的不是一堆冰冷的地板，而是一个充满关怀和温馨的有情感的服务和品牌。 意见领袖 经销商营销实战2 三大主力意见领袖 设计师 设计公司 网络坛主专业网民 已成交 客户 三大主力意见领袖 1 设计师 设计公司 1、暗着来不如明着贿。建立战略级合作关系，给设计师和客户真正的促销。 2、合作举行家装课堂，让设计师更顺理章的采用。 三大主力意见领袖 2 网络坛主专业网民 1、回扣。 2、假业主潜入团购群。 3、提供极具说服力的产品说明。 4、网络发布软文，制造有利信息。 5、自建QQ群、博客、淘宝网。 6、参观接待（证书荣誉全摆出来，最好要有已装修客户的感谢函）。 三大主力意见领袖 3 已成交 客户 1、千万不要得罪客户，这是最有用的广告体。 2、交易之始就应该服务到位：如杯子/食品/善意的谎言…… 3、资料卡登记，以便及时回访。节庆时间，适度问候。新有促销，信息告知。介绍新客，给予奖励。 谢谢! 欧典服务部 THANKS！ * 世界资源 服务中国 * 世界资源 服务中国 六种 消费者 冲动型 犹豫型 果断型 顽固型 沉着型 多疑型 ◆冲动型 表现：性直善变，做任何决定都十分迅速，但又经常性推翻自己的判断，十足的性情中人。这类顾客性格外向，言谈举