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中国太平培训课件:福建产说会操作手册.ppt 30页

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* 前言 1、过去产说会的状况: 对产说会的定位:集体促成 操作流程:会前准备仓促,会中说明促成,会后无持续追踪与总结 结果:一是会中签单难 二是会中签单易,会后收费难 前言 2、思考与改善 操作流程:会前统筹规划→会中规范执行→会后持续跟进 重新定位:产说会应遵循营销基本规律,通过会前、会中、会后来帮助业务员完成推销流程的每一个环节,提高销售效率,批量产生保费。 会 前 会 中 会 后 产品说明会规范运作 总协调 (分公司 业务推动组) 执行协调 (机构) 企划组 追踪组 (会后跟进总结) 核保组 后勤组 (物料、礼仪) 场地组 (设备、音效 、场地布置) 讲师组 (主持人、 主将人) 会务组织 会务组织——总协调 执行人:分公司业务推动组组长 工作事项:全省产说会流程修缮 产说会各机构路演 产说会讲师培养 产说会数据统计分析 产说会其他各项支持 会务组织——执行协调 执行人:机构个险部经理 工作事项:统筹规划产说会安排 监督各功能组实施到位 协调各功能组工作 协调需求获得后援支持 会务组织——企划组 工作事项 产说会整体企划工作 产说会的宣导 产说会的设计工作 产说会的宣传 根据支公司的情况企划产说会的模式和定位,找准目标人群 产说会启动宣导片的制作 设计工作(门票、展板、背景板、桌牌、易拉宝、抽奖券、奖品展板等); 宣传报道:答谢会结束后的组稿、宣传 具体内容 会务组织——讲师组 工作事项 主讲课件制作 主持词的串场 相关材料的准备 根据机构节奏需要进行产说会定向课件制作 主持人主持词的串场试讲 课件 串词 公司介绍VCR 节目 音乐等的准备 具体内容 会务组织——后勤组(物料) 工作事项 产说会相关仪器设备的准备 会场各种材料准备 电脑、投影仪、相机、彩色打印机等的准备 进门礼品 签单奖品 花(桌花、台花、胸花) 全套资料 小点心 矿泉水 打孔器等; 具体内容 追踪到场客户反馈及分享 四 会后 会中 会前 阶段 时间(星期) 执行项目 会前一周周五 统一思想 一 宣导及客户定位(同质准客户) 二 客户约访 三 建议书说明及递送邀请柬 五 现场注意事项及促成讲解 六 产说会 会后周一至下次产说会会前 总结与分享 运作流程 运作流程—会前(1/6): 营业部活动量管理表的使用介绍 门票销售规定及部门分配 产说会推动流程及高经角色定位 高经意识统一 工具 执行协调 个险经理 执行协调 个险经理 执行人 统 一 思 想 执行项目 执行关注点 机构 统一思想、统一要求,统一行动,内、外勤形成共振 机构 流程清晰,打有准备的战役 机构 门票分层级推动 机构 真实性、及时性、有效性 运作流程—会前(2/6): 包装时间、地点、主讲人,并明确要求 执行协调 机构 产说会的宣导 掌握团队状况反馈 产说会工作分工 客户名单整理 产说会课件要点介绍 前期分享 工具 组训 执行协调 高经 执行协调 组训 执行人 多的总结经验,少的答疑解惑 营业部 宣导及客户定位 执行项目 执行关注点 机构 分享要点“借力使力不费力” 机构 根据投影片内容,帮助员工定位客户 营业部 每人最少列出10个符合条件的准客户名单 机构 各功能组负责人及各人详细分工 运作流程—会前(3/6): 分享材料制作 约访客户 《约访》演练通关 《短信、电话约访》讲解并模拟演练 名单整理优秀代表分享 工具 组训 业务员 高经 培训部 优秀人员 执行人 及时总结优秀代表经验并制作分享材料 营业部 客户约访 执行项目 执行关注点 机构 分享名单整理方法,启发其他人员 机构 统一节奏,要求二早演练通关,打完所列客户电话方可离开职场 营业部 约访自然,语言流畅,富有感染力 营业部 只为见面,不做讲解,记录见面时间 运作流程—会前(4/6): 约访优秀代表分享 督导和反馈 讲解演练 《递送请柬+计划书》讲解 《聚焦太平》讲解 工具 组训 组训 高经 培训部 培训部 执行人 督导各人邀约成功数量并上榜,短信及时群发恭贺成功率较高人员 营业部 建议书说明及递送邀请函 执行项目 执行关注点 机构 三讲、保险讲解 机构 确定购买意向,兴奋、包装地点、确认客户参会 营业部 认真演练,熟练讲解过关后方可离开职场 机构 及时总结优秀代表经验并制作分享材料 运作流程—会前(5/6): 分享材料制作 汇总邀约情况,登记 邀约过程中碰到问题解答 “邀约成功”优秀代表分享 工具 组训 组训 高经 优秀代表 执行人 追踪到场客户反馈及分享 执行项目 执行关注点 机构 分享

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