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华夏管理传播网--全球华人管理资讯门户 爱多区域经理入职培训文件 爱多背景 我们的理念 我们的几个观点 我们建设渠道的原则 我们的标准 我们对大家的基本要求 刘东 本次课程的思路 先理论，后讨论 先了解，再分析 举例为主，思考为辅 课程提问题，实践出真理 不是讲解，是讨论 不是培训，是体会 几个观点 我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐 员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚 没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格 没有规矩、不成方圆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧 我们的理念 激发团队精神? 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！--贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间--团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就 区域经理的角色 1、? 长期合作伙伴 （1）采取主动策略 （2）促成伙伴关系 （3）帮助顾客在公司内作出推荐 （4）与不积极的客户保持联系 2、策划者 （1）重视合作 （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 （3）计划及统筹过程的每个方面 （4）使高层人员参与（双方的高层） 3、业务顾问 （1）善于解决问题 （2）分享信息 （3）注重总体形势 （4）了解客户业务 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司 区域经理的领导风范 ROLE PLAY 营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢， 懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球 营销主管是一支乐队的指挥 优美，激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力 既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者 管理你的老板（1） 几点事实： 1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是最难的 1、????? 应将老板视为你的客户 2、????? 老板们的声音不一定“一致” 3、????? 老板就是老板 老板是“资源”，不应成为“麻烦”? 举例：沈阳快译通体系的竞争 管理你的老板（2） 1、? 分享荣誉，让他们有成应感（WIN—WIN） 2、? 让你的相法成为他们的想法 3、? 注重理念和价值观的共享 4、? 学会区分“人”的老板和“经理‘的老板 5、? 不断客观地审视和调整你和老板的关系 6、? 把握业绩与沟通之间的平衡 商务通管理体系里面的“红人”的做法 妨碍团队表现的原因 1、? 缺少自主权：不断被否认和被干扰 2、? 缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺 3、? 团队规模过于庞大 4、? 资源不足 5、? 缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、? 竞争性的个人评估：个人间彼此部突 好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚? 举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼 销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT 新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING 1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关建 2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任 4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 全球性的趋势 GOLBAL TRENDS 1、? 市场全球化 2、? 制造全球化 3、采购全球化 1?顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化 2?客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化） 3?高质量成为“必须‘ 4 营销中服务的附加值越来越大 经销商和代理商的异同点