2007年OTC事业部年度总结.ppt

2007年OTC事业部年度总结 陈成军 ５、组织管理 内部员工激励制度还需完善 人员专业化培训方面的投入少 人员奖惩制度有待完善 区域与总部间的内部交流沟通较少 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 任 务 目 标 产 品 策 略 渠 道 策 略 促 销 策 略 流程和制度建设 08年销售、纯销目标 销售任务：19.50亿 回款率：100% 纯销任务：18.60亿 年底维持合理库存 三年销售目标 （单位：亿） 08年总体思路 销 售 市 场 1、在提高运作效率的前提下，加大投入 4、改善客户的满意度 3、提高新产品的推广能力 1、提高消费者需求分析和市场分析能力 2、提高媒介分析和媒介购买能力 3、提高新品的市场策划能力 2、加强终端布货率和断货率的管理 08年费用指标 在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为： 08年产品策略 1、产品定位 品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起 价格定位：中高档 08年产品策略 2、品种策略 成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入； 与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。 08年区域策略 －产品投入核心区域定位 08年媒介策略 08年销售策略 1、渠道策略——扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放 提高经销商返利 提升客户盈利能力 降低客户经营成本 在协议客户范围内，巩固价值客户 鼓励经销商纯销化建设 通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分配 建立重点客户平台 加大线下资源投入 提高客户满意度 提供中小区域的发展支持 提高对非直控终端的覆盖 提高资源使用效率 提高渠道掌控力 措 施 作 用 战略目的 加强库存管理 2、终端策略(1/2)——直控终端 08年销售策略 增加100人编制 扩大直控终端数1万家 提升终端产出和终端掌控力 降低新品导入难度 提高老品的终端关注度 * 眼界 思路 行动 三九医药贸易有限公司 *OTC事业部 * 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 销售与纯销 产 品 区 域 重 点 费 用 注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿） 销 售 OTC部销售保持快速增长的态势 销 售 纯 销 07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长： 销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿); 完成率101.36%，比06年增长18.17%； 纯销完成16.71亿 ，完成率98.78%比06年增长9.83% 。 16.71 新产品占比提高 在07年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。 产 品 复 合 成 长 性 排 名 （纯销额单位：万元） 片 区 销 售 增 长 率 排 名 （单位：万元） 片 区 纯 销 增 长 率 排 名 （单位：万元） 1671321 重点费用的投入情况对比 （单位：万元） 注：数据来源于06、07年的决算数据。 07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大 -73.49% 78 ????????????? 294 ?市场调研费 53.80% 5,467 ?????????? 3,555 ?终端促销 -49.55% 753 ?????????? 1,493 ?渠道推广 23.04% 4,685 ?????????? 3,808 ?批量让利 43.51% 27,509 ???????? 19,168 ?广告费 ?增长率 ?2007年 ?2006年 科目 目 录 07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 十个营销目标的实现 工作中仍存在的不足 2007年实现的十个营销目标 1、07年，OTC事业部超额完成了销售任务！ 这是我们在座各位OTC同仁辛勤努力的结果! 注：数据来源于计划口径 2、销售的运营效率保持行业内领先 －在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率 铺底款 共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低 回款率 连续三年保持100%,行业内最高 坏货 全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120%