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售前技巧培训 议程议程 PART 1: SSM 销售方法 何为Signature Selling Method (SSM): 各个行业全球通用的销售七个步骤模式 标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用 对销售活动理解的基本立场 和高层管理人员打交道要求: 通过SSM，让客户在你身上看到: 销售的七个步骤 技巧: 发掘客户业务动机 发掘客户的业务动机 了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式 发掘客户的业务动机的方法 简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面 在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁 对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。 业务动机描述例子 第一部分说明客户企图达到什么目的 第二部分说明客户如何达到其目的 两个部分之间用“通过”连接 业务动机描述要点 业务动机描述范例 业务动机描述反面范例 业务动机描述反面范例的修改 客户业务动机信息的渠道 业务动机描述得是否恰当？ 技巧：把握客户的战略意图 (SAM) 引入话题 把握客户的战略意图的意义 客户战略意图可用于 如何把握客户的战略意图－第一步 如何把握客户的战略意图－第二步 如何把握客户的战略意图－第三步 如何把握客户的战略意图－第四步 这个图告诉您很多信息： 汇总运用: 战术冲击模型 (TIM) 战术冲击模型用于: 战术冲击模型 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 自己给自己的问题： 可能的答案分析 全面的集成解决方案概念 全面的集成解决方案用于： 应该包括在您的客户、合作伙伴、销售机遇评估计划内 应该向项目的拍板人清晰阐述全面集成解决方案的概念 引导并影响客户的评审标准和评审细项 利用全面集成解决方案概念去: 把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。 好处 风险 如何把全面集成解决方案概念应用于客户？ 销售机会评估 可评核的结果 销售策略计划中的关键因素 提出初步方案的关键信息来源 协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进行评估的计划 好处 风险 如何对销售机会评估 销售机会评估应围绕四个关键问题: 是否存在销售机会? 我们是否有竞争力? 我们是否能赢得项目? 是否值得我们去争取? 每个销售机会的评估有22个准则，分别围绕上述4个中心 怎么做？ 是否存在销售机会? 我们是否有竞争力? 我们是否能赢得项目? 是否值得我们去争取? 技巧: 客户组织关系图 客户组织关系图作用 帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的 帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的 帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人 好处和风险 建立客户组织关系图 建立组织架构图 标出各人在项目中的角色 标出各人立场的弹性 标出接触情况 标出对您的支持度 标出各人影响力: 职能架构和私人圈子 标出影响力关系线 建立组织架构图 标出各人在项目中的角色 客户组织中的每个成员都可以归入以下的一个类别: 用户 (U) 评估人 (E) 决策人Decision Maker (D) 审批人 (A) 标出各人立场的弹性 标出接触情况 与客户组织中的各个关键成员依据接触的时间和交往的深度可以用下列四种标示表示： 标出对您的支持度 用下列符号标示出客户组织中每个关键人物对你的支持程度： 标出各人影响力: 职能架构和私人圈子 组织关系图帮助我们辨清两组不同的影响力人员: 职能权力组:这一组人了解其组织的内部权力架构，灵活熟练地运用自己的职能权力。这组人是 推动项目实现的人 内部圈子: 在职能权力组内部有少数人的居于重要位置，对其他人有关键的影响力，更灵活地运用手中的权力，真正左右事情的进程。这组人是控制项目实现进程的人 标出影响力关系线 影响力关系线代表的关系一般属于非正式的 这种关系的形成受一个成员的资历、与他人的关系、个人的声望等客观因素的影响 这种关系往往是跨部门边界的，而且不是通常的上下级关系 组织关系图总结 获得客户的信任感: 和客户谈论客户的业务相关的话题 发掘客户在项目采购中的疑虑的根源 实现更多销售: 寻求更多的销售机会 向业务人员推销业务解决方案，而不仅仅是向IT人员销售IT解决方案 争取尽