中国移动-顾问式销售培训.ppt

《顾问式销售》 中国移动福建公司龙岩分公司 陈玉华 整体的通信行业形势 …… 客户经理的角色转变 从“保姆式”向“顾问式”转变 从人际型向专业型转变 顾问式销售 课程结构 怎样才算顾问 通信行业顾问知识包含哪些内容　 1、移动网络知识 2、手机应用知识 3、移动业务知识 4、信息化应用需求分析知识 6、集团客户行业知识 7、服务销售知识 8、互联网知识 9、计算机知识 …… 如何让别人知道你是顾问 课程结构 课程结构 传统的销售技巧 顾问式销售 从以产品为中心转变为以客户为中心 从说服转变为理解； 顾问销售的本质：理解、挖掘、引导 调查研究 课程结构 销售前应该准备什么？ 信息的准备 议程的准备 课程结构 开场白的目的 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 开场白的内容 关联性话题开场白 一、WHAT？什么是关联 什么是关联性话题 二、WHY？ 为什么要用关联性话题 三、HOW？怎么运用关联性话题 关联问题 关联性话题的设计 常见的开场白方法 利益优先法 引发好奇法 提供服务法 赞美法 开场白注意事项 不要指望在开场白成交 不要在开场白中涉及自己的产品 开场白只是获得问话的资格 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 永远不要问顾客有没有兴趣 小组演练：开场白练习 每个小