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新企划风格——充分论证、谨慎决策 代收货款要不要免手续费？ 有调研、有测试（狮岭营业部、广州大区），效果一直不佳 结论——不再同意执行 狮岭-平湖能不能进行对发？ 分析显示，对发要求两营业部每日货量达到3吨方可盈利 数据显示，1月两部门合计货量2.47吨，且狮岭一直远胜平湖 附：利-本-量分析法 销售收入 减：变动费用 贡献毛利 减：固定费用 净收益 ￥ 250，000 150，000 ￥ 100，000 80，000 ￥ 20，000 ￥ 270，000 162，000 ￥ 108，000 90，000 ￥ 18，000 目前销售量 建议销售量 （500辆自行车 ） （540辆自行车） 背景信息： 某自行车厂，每辆售价500元，成本300元，月销500辆，固定费用80000元 销售经理建议月广告支出增加10000元，承诺销量增加到540辆 问题：该厂需要增投广告吗？ 案例讨论 怎样推广接货服务？ 怎样设计以老带新？ 怎样才算是好的营销方案？ 背景信息 方案名称 推广市场描述 活动背景及方案目标说明 方案内容 营销活动目标客户 推广项目 方案具体内容 执行时间 参与人员 预 评估 预期效果 考核计划 资源支持 费用预算 需新制作物料 效果评估 预计提交时间 目标为何？ 对象是谁？ 什么内容？ 怎样操作？ 成本多少？ 效益如何？ 怎样推广营销方案 有效推广 意愿 能力 条件 由内而外的包装推广 3.17-5.28，累计收入880531元，包营比0.47% 全国范围内兼顾标准化与区域化 全国300个网点分布在62个城市，区域化业务介绍共计22个版本 综合版 快运版 偏远版 你对你的区域了解有多深？ 你对客户了解有多深？ 客户为什么会来 ？ 客户为什么会走 ？ 新客户与德邦的接触流程 留住客户也是营销！ 1. 61%是发货人，49%是收货人。56%是老客户，44%是新客户。 2.客户投诉后毛重和收入分别会降低11%和8%；若结合公司业务同期自然增长因素进行调整，则下滑的相对比例高达近30%。 3.客户投诉后，50%会流失，16%发货票数明显减少，34%变化不大；老客户相对稳定，投诉后仅21%会流失，50%变化不大，但新客户流失比例要比老客户高出3倍，达到86%。 4.就引发客户投诉的原因来看，时效问题（尤其是派送）最为突出。结合客户投诉后的流失结果考虑，派送时效、开单差错、服务态度是最为关键的三大因素，最容易引发投诉并导致客户流失。 课程内容 德邦品牌营销思路 德邦营销案例 营销评估方法 营销中心ABC 活动背景 机场区各部门临时欠款客户约为93个 ；客户满意度调查显示，客户对发货排队等候时间过长不满意 营销方案 凡交清全部运费，并预存1000元以上运费（包含1000元）的客户均可参加“预存运费来抽奖”活动 活动期限 2007年12月15日至2008年1月15日 预期目标 机场营业区欠款客户数为０ 吸引感兴趣参与的客户，增加部门业务量 解决上门客户发货排队难题 增加公司现金流 推广形式 宣传单、海报、短信 活动前准备 营业区区长支持；对各营业部人员培训；要求各部门必须每周至少反馈一次活动情况；客户登记表；相关物料准备落实到责任人； 活动预算 4720元（物料＋奖品6项＋短信费，不含优惠活动费用） 营销评估案例1：深圳预存运费 方案 效果 总结 营销评估案例：深圳预存运费 实际费用 1946元（物料）＋240元（优惠）＝2186元 活动效果 接到咨询电话共计40个，有近25%(10名)的客户来自机场区 共11名客户参与了此活动，但只有是1名欠款客户，占目标客户群的1.1%； 预存52423元，已用23609元，剩余额11000元，优惠240元；客户还欠1853元 方案 效果 总结 营销评估案例：深圳预存运费 方案 效果 总结 活动效果： 1.影响面：11名客户参与了此活动，其中1名为欠款客户；10名为月结或现金客户，出现“东边不亮，西边亮”的情况； 2.本次活动仅局限各营业部内部的宣传，影响宣传面并没有达到最大效果； 3.品牌提升：持续不断的活动长时期带来品牌的长远影响是不可低估的。活动期间，客户反映不一，对新出现的事物没有更多的热情去关注； 4.促进业务：开展活动扩大了影响，提高知名度同时增添了客户对公司认同和信任 ； 活动不足： 1. 受众并非是我们的目标客户，缺乏针对性 ; 2.