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Novo Nordisk 诺和诺德(中国)制药有限公司 地址：北京建外大街1号国贸大厦2座3112室 如何做一名成功的医药商务经理 高 级 培 训------------★★★★★----------培训单位：培训地点：培训时间：目 录第一单元 商务经理的角色与工作重点第二单元 高质量的商务推广会议第三单元 商务谈判技巧第四单元 创建高效的工作团队第一单元 商务经理的角色与工作重点商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务、保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量商务经理岗位描述了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及货款回收和商业客户谈判有关销售协议、订货协议、信息服务极其它退换货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案、建立业务档案、按期上报商务报表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理的角色销售决策方面情报信息方面公共关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养发展销售队伍 商务经理工作重点必须懂得What？必须做What?必须具备What?必须掌握What?必须控制What?第二单元 高质量的商业推广会议内容群体沟通的概念会议前的准备会议中的技巧会议结果的运用群体沟通沟通的基本要点必须有一个讯息来源（发送人）每次沟通都有特定的目的讯息以各种符号经媒介传播出去接收人将符号解译成有意义的思维讯息收、发人经历相似时易于接受并理解“回馈”是检查沟通是否有效的主要方法 群体沟通概念向团体推销你的产品，服务或说服团体接受你的观点的一种销售技巧，即你与群体沟通的能力。群体沟通的场合业务人员对顾客推销某种产品或服务活动主持人对参与者介绍规则或注意事项企业或**向媒体发言，以其获得支持或澄清事实专业学术会议发言介绍某项特定成果向参观来宾介绍参观对象的情况群体沟通的特点具有特殊目的对象通常都是年轻人对象通常都具有某项专业技能演讲者与听众有不同的逻辑思维有时间限制沟通者思路创意 证据 行动 主题 需求 创新被沟通者思路利益 证据 结论 行动群体沟通的成功要点演讲前充分的准备演讲中表达的技巧会议结果的运用成功商业推广会的几个要点事前准备与规划内容设计/创意演讲/表达技巧场地安排预先演习应用会议结果会议前准备会议前的准备 (一)设定参会者目标找到并邀请参会者明确时间要求收集背景资料分析参会者需求会议前的准备 (二)确定演讲内容熟悉会场情况准备视听设备个人准备及演练演讲前准备：背景资料会议前准备：参会者需求三个基本问题参会者是谁？参会者是否有兴趣？参会者会有怎样的反应？分析听众需求：听众是否有兴趣你的演讲对听众是否重要你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息你的信任度和接受程度如何听众能否听懂你的演讲听众手中是否有材料会转移其注意力能否表明你了解听众常规工作经验能否举例以引起听众共鸣分析听众需求：听众的反应演讲前听众的观点听众最大的受益是什么听众可能的负面观点能否列出至少两个听众可能的挑战性问题如何处理听众的反应演讲前准备：演讲内容熟悉演讲内容 设计演讲结构演讲前准备：演讲内容三个基本问题主题：我要讲什么目标：我为什么讲听众：我对何人讲有说服力的引证：经验、专家意见、惯例、统计资料表达方式：文字、图形、图表演讲前准备：演讲稿结构万目所归 有吸引力的开场白大纲 告诉听众你准备讲的内容内容 最多4-5点总结 告诉听众已讲的内容，回顾要点铭记 有吸引力的结尾，前后呼应演讲前的准备：会场地理位置空间大小会场环境座位安排相关设施：电源、电话、空调、窗帘、灯光声像设备的位置提前一小时到场，检查所有设备和器材座位的安排（1）座位的安排（2）座位的安排（3）座位的安排（4）座位的安排（5）座位的安排（6）座位的安排（7）座位的安排（8）演讲前准备：视听设备投影仪：胶片、实物、电脑幻灯机：轨道式、转盘式录象机/VCD/电视机摄象机/录象机屏幕/白板/黑板剪报架海报座位卡最有效的视听焦点：你自己视听设备：投影仪确保镜头及台面清洁确保有备用灯泡预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦避免梯形效应：投射光与屏幕成900角运用遮盖技术视听设备：投影胶片选定一种统一的模板或边框每张胶片只有一个主题只强调信息的要点每页6-8行、字体、字型、空位长短决定胶片的易读程度画面