人员推销与销售队伍管理.pptVIP

第16章 人员推销与销售队伍管理 销售队伍的广泛性 销售队伍的职责 1、送货员——发送产品 2、接单员——室内接单或外勤接单 3、沟通者——建立良好信誉，培育现有或潜在客户 4、技术员——提供技术知识服务 5、需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品 6、解决问题者——用经验解决顾客的问题 图16-1设计和管理销售队伍的步骤 16-1 销售队伍的设计 16-1 销售队伍目标 “销售、销售、再销售” 除推销之外的其它任务 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品 16-1-2 销售队伍的战略 销售代表与顾客的接触方式 销售代表与顾客 销售代表对一群购买者 销售小组对一群购买者 推销会议 推销研讨会 16-1-3 销售队伍的结构 16-1-4 销售队伍的规模 用工作量法确定销售队伍规模的步骤 将顾客按年销售量分类 确定每类顾客的访问次数 地区访问工作量 = 每类顾客数×各自所需访问次数（总的年销售访问次数） 确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数 销售代表数 = 总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数 16-1-5 销售队伍的规模 1、报酬的基本构成 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 2、3种基本的销售队伍报酬方法 纯薪金制 纯佣金制 混合制 16-2 销售队伍的管理 16-2-1 招聘和挑选销售代表 优秀销售代表的条件 1、感同力 2、自我驱向 招聘程序 应聘人员评价程序 16-2-2 销售代表的培训 培训计划的主要目标 了解公司各方面的基本情况 通晓本公司的产品情况 了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点 知道如何做有效的推销展示 懂得实地推销的工作和责任 16-2-3 销售代表的监督 制定客户访问标准 制定潜在客户访问标准 有效地支配销售时间 1、年度访问计划日程表 2、时间—责任分析法 16-2-4 销售代表的激励 激励的模式 销售定额 辅助激励措施 16-2-4 销售代表的评价 1、信息的来源 主要来自销售报告 个人观察所得 顾客的信件及其抱怨 消费者调查 同其他销售代表的交谈 2、美国公司的评价标准 关于工作绩效的正式评价 正式评价的三大好处 现在与过去销售额的比较 顾客满意评价 销售代表品质评价 16-3 人员推销的原则 16-3-1 推销技术 图16-2 有效推销的主要步骤 关于讲解和示范表演 1、AIDA公式在讲解中的作用 2、公司人员推销的三种方式 固定法 公式化方法 需要满足法 3、示范介绍的五种影响策略 （1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量； （4）迎合讨好；（5）印象建树 16-3-2 谈判的技巧 谈判的概念 何时谈判 图16-3谈判协议区 制定讨价还价战略 谈判中的讨价还价战术 BATNA——谈判协议的最佳备选方案 16-3-3 在亚洲的谈判 语言 视线接触 时间观念 社会地位与头衔 决策方式 多变的合同 调解方法 非正式交流 16-3-4 关系营销 1、现代营销的转向 交易营销——关系营销 2、公司建立关系营销的主要步骤 确定关系营销关照的主要客户 为每个主要客户选派精干的关系经理 为关系经理明确职责 任命一名管理个关系经理的总经理 每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划 16-3-5 亚洲的关系营销 * * 销售队伍 的设计 销售队伍 的管理 提高销售 队伍的绩效 销售队伍 目标 销售队伍 战略 销售队伍 结构 销售队伍 规模 销售队伍 报酬 招聘和 挑选销 售代表 培训销 售代表 指导销 售代表 激励销 售代表 评价销 售代表 推销 技术培训 谈判技巧 发展 关系技巧 按地区结构组成的销售队伍 按产品结构组成的销售队伍 按市场结构组成的销售队伍 复合的销售队伍结构 激励 努力 成绩 奖励 满足 寻找潜在的 顾客和坚定 他们的资格 准 备 工 作 接 近 方 法 讲解 和示范 表演 处理 反对 意见 达成 交易 续后 工作 *