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渠道策略 提高接触的有效性 提高接触的有效性 分销渠道的作用 (一)对企业的作用 1．分销渠道是企业进入市场之路。 2．分销渠道是企业的重要资源。 3．分销渠道是企业节省市场营销费用，加快商品流通的重要措施。 (二)对消费者的作用 分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便利，节省了选购商品的时间与精力 (三)对国家的作用 1．分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个社会再生产过程中的重要环节，是国民经济的重要组成部分。 2．分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用。 中间商的功能 零售商分类 中间批发商 * 中间商是怎样减少必要的交易次数的？ 顾客1 顾客2 顾客3 顾客4 康佳公司 长虹公司 索尼公司 海尔公司 海信公司 中间商是怎样减少必要的交易次数的？ 顾客1 顾客2 顾客3 顾客4 康佳公司 长虹公司 索尼公司 海尔公司 海信公司 中间商 M-R-C（一级） M-W-R-C（二级） 消费者 零售商 生产者 消费者 零售商 批发商 生产者 M-J-R-C（二级） 消费者 零售商 M-J-W-R-C（三级） 代理商 生产者 消费者 零售商 批发商 代理商 生产者 M-C（零级） 消费者 生产者 消费品分销渠道（三级渠道） 渠道结构 工业品分销渠道（二级渠道） M-C（零级） M-W-C（一级） 用户 批发商 生产者 M-J-C（一级） 用户 M-J-W-C（二级） 代理商 生产者 用户 批发商 代理商 生产者 用户 生产者 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息； 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通。 促进功能 分销：运输和储存货物以克服时间和空间差 异； 分类：克服数量和花色差异， 方法：挑选整理；积累；分配；分类。 后勤功能 接触与促销；谈判；承担风险 交易功能 描述 功能类型 低 低 偏少 低 减价零售商店 低 低到很低 多 低 仓储俱乐部 中低 中低到低 偏多 中低 折扣专卖店 中低 中低 偏多 中低 全线折扣商店 中高 中高 偏少 低 便利店 低 中等 多 低 超级市场 高 中高 少 高 专卖店 中高 中高 多 中高到高 百货商店 总利润 价格 产品种类 服务水平 商店类型 批发商 商人批发商 代理商 制造商销售分 部采购办事处 完全功能批发商 有限功能批发商 工业分销商 批发中间商 一般商品批发商 专线经营批发商 专业批发商 邮购批发商 现购自运批发商 卡车批发商 承销批发商 托售中间商 直送批发商 专柜寄售批发商 销售分店和办事处 采购办事处 制造商的代理商 销售代理商 采购代理商 雇金商人 制造商 零售商或工业用户 全面服务商品批发商 有限服务商品批发商 商人批发商 代理商和经纪人 中间批发商 顾客 *